Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
Автор книги - Алексей Рязанцев. Произведение относится к жанрам привлечение клиентов, бизнес-стратегии, просто о бизнесе, техника продаж. Оно опубликовано в 2015 году. Международный стандартный книжный номер: 978-5-496-01327-7.
В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.
В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:
• определение эффективной архитектуры отдела продаж;
• внедрение активных продаж;
• разработка скриптов и инструкций;
• наем персонала и многое другое.
Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.
Читать онлайн Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
Введение
Удвоить продажи за 50 дней вполне реально – при условии, что в вашем бизнесе выстроена система продаж. А у 95 % российских копаний она не выстроена. Если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить, удвоение продаж – минимальный результат, на который можете рассчитывать.
Все компании вашей отрасли (в какой бы вы ни работали) делятся на две категории. Первые всегда развиваются, вводят новые регламенты и инструкции, руководители постоянно учатся на тренингах и участвуют в конференциях, привозят передовые мысли и идеи, обучают сотрудников, отправляют их на различные семинары и приглашают тренеров, внедряют новое и удаляют неэффективное. Вторые никогда ничего не меняют и работают по технологиям, ставшим эффективными три-пять-десять лет назад. Потому что помнят: тогда было «хорошее время».
Как правило, первые обгоняют вторых, даже если у них меньше ресурсов, сотрудников и руководителей.
Все дело в развитии бизнеса и построении системы продаж. О том, как это сделать, рассказано в книге. Здесь обобщен мой личный опыт по развитию собственного бизнеса и опыт более 70 моих клиентов. Я разработал программу для построения системы продаж в бизнесе, по которой мы работаем в консалтинговых проектах. Программа всегда корректируется под нужды отдельно взятой компании – в зависимости от ее сильных и слабых сторон.
Итак, план удвоения эффективности отдела продаж за 50 дней (первые семь недель) (табл. 1.1).
Таблица 1.1. План консалтинга по удвоению системы продаж
На третьем месяце происходит структурирование технологий, внедренных в первые месяцы. Формируется книга продаж, куда заносится описание процесса продаж, всех регламентов, скриптов и инструкций по работе с клиентской базой, новыми клиентами, поиску клиентов, работе с рекламациями. Кроме того, осуществляется маркетинговое планирование на 2–3 месяца.
Диагностика отдела продаж
Чтобы быстро выявить узкие места и уточнить ресурсные моменты в вашем отделе продаж, а также для увеличения эффективности пройдите простой тест (ответьте «да»/«нет») (табл. 2).
Таблица 1.2. Диагностика отдела продаж (да – 1 балл, нет – 0 баллов)
За наличие системы – ответ «да» – дается 1 балл, за «нет» – 0 баллов.
Подсчитайте, сколько баллов вы набрали.
0–12 баллов – полный хаос.
К сожалению, эффективность отдела продаж в вашем бизнесе на текущий момент очень невысокая.
