Издано при содействии тренинговой компании ASTRA
Руководитель проекта А. Ефимов
Корректор Ю. Гуськова
Компьютерная верстка М. Поташкин
Дизайн обложки Креативное бюро «Говард Рорк»
Иллюстрации Сергей Ёлкин
© Слободянюк Алексей, 2014
© ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
* * *
Дорогие друзья!
Меня зовут Алексей Слободянюк. Кто я? Я – инженер-конструктор, переводчик c немецкого языка, лингвист, презентатор, переговорщик, продавец, эксперт в области продаж продуктов с длинным циклом, бизнес-тренер, консультант, философ, исследователь, предприниматель, бизнесмен.
Мне всегда очень интересно то, чем я занимаюсь, а особенно то, что я делаю сейчас – учу людей ориентироваться и не теряться в мире бизнеса, находить общий язык с клиентом, всегда знать, что делать, и добиваться результата.
Однажды я решил рассказать о простой системе продаж крупным заказчикам не на тренинге, а в книге, чтобы уберечь как можно больше продавцов от неверных шагов и банальных ошибок там, где ставки высоки.
Моя книга поможет руководителям коммерческих служб сферы продаж в сегменте b2b понять, чему следует обучать своих продавцов. Также книга будет интересна как базовое пособие всем тем, кто не смог пока попасть на мой тренинг, но очень хочет научиться продавать «по‐взрослому». Ну и, конечно, участникам уже прошедших тренингов будет удобно использовать это издание в качестве шпаргалки.
Моя особая благодарность команде коллег из Advance Group. Эти люди научили меня тому, как систематизировать разрозненные знания и создавать технологичные тренинги. А также вести эти тренинги так, чтобы достигался эффект «ВАУ!!!».
Вместо введения
Как Колумб продал идею кастильской королеве
* * *
3 августа 1492 г. от берегов Кастилии к мечте и неизвестности отправились три каравеллы – «Санта-Мария», «Пинта» и «Нинья». На флагманской «Санта-Марии» находился руководитель правительственной океанской экспедиции Христофор Колумб[1] – сын ткача, еще совсем недавно простой моряк, картограф-самоучка и, конечно, по‐прежнему… авантюрист и нахал. Что двигало отчаянным первопроходцем, удивительное путешествие которого ознаменовалось открытием Америки, доподлинно неизвестно. В биографиях Колумба встречаются указания на то, что больше всего его интересовали материальные блага и титулы, которые сулило открытие новых земель. Однако на этот раз речь пойдет не о личности легендарного мореплавателя, а о том, что ему удалось невероятное – найти «спонсоров» для воплощения своего поистине фантастического замысла. В то время как один король – португальский
