Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»

Автор книги тридцать шесть лет был не только практикующим продавцом, но и скрупулёзным собирателем информации, относящейся к продажам. Он посещал лекции и тренинги успешных торговцев, копил вырезки из газет и специализированных журналов, собирал завидную коллекцию книг. Все предлагаемые приемы автор применял на практике и анализировал их эффективность.

Результатом его многолетней работы стала эта книга, в которую вошли гарантированно действенные методы и техники. Применить их сможет абсолютно любой человек, желающий что-то продать. Главное, научиться интегрировать способы из книги в свою конкретную ситуацию, адаптировать их под свою личную потребность.

В повседневной жизни очень многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда покупатель имеет твердое намерение приобрести что-то (например, ищет автомобиль), заинтересован конкретным предложением продавца (покупатель рассматривает вариант приобретения авто именно той марки, которую реализует продавец), но в данный момент считает, что не имеет финансовой возможности купить предлагаемый товар, несмотря на то, что по техническим характеристикам он абсолютно его устраивает. Обычно отказ от встречи такой покупатель аргументирует нежеланием тратить время – и свое, и продавца – впустую. Он говорит: «Да, Ваше предложение очень интересно, но пока я не могу себе это позволить, поэтому не стоит даже тратить время».

Не совершайте ошибок большинства продавцов – не отпускайте этого человека, ведь это лучший вариант потенциального клиента, потому что он хочет иметь ваш товар (или услугу), его нужно только подтолкнуть к решающему шагу. А сделать это можно с помощью нескольких приемов:

♦ Прием «владение». Говорите о товаре, как о собственности покупателя, используя местоимения «ваш», «твой» и «свой». Например, «ваш новый фен имеет несколько насадок», «вы сможете проводить ТО своего нового авто у нас в центре» и т. д.

♦ Тугоухость. Ослабьте силу своего слуха, но сделайте это избирательно – просто перестаньте слышать все возражения насчет цены и не пытайтесь их оспаривать (спор – это негатив, а ваша сила в позитиве).

♦ Вера. Верьте, что покупатель способен изыскать требуемую сумму, и внушите эту веру ему. Ожидания продавца напрямую влияют на решения покупателя.