Мы разработали и отшлифовали свою технологию продаж музыкальных инструментов примерно в начале семидесятых. Обычно мы начинали с размещения нашей рекламы в любой местной газете, в разделе «Частные объявления». Это выглядело примерно так:
«Спинет-пианино и электроорган изъяты за неуплату кредитной ставки. Продаются во избежание расходов по транспортировке инструментов обратно в Орегон. Вещи в прекрасном состоянии. Принимается оплата наличными или кредитными картами, имеющими надежное обеспечение в данном регионе. Обращаться в “Компанию Фраунциммера по производству пианино”, к управляющему по кредитам мистеру Року, Онтарио, штат Орегон».
Таким образом на протяжении пяти лет мы методично перебрали практически все населенные пункты западных штатов, добравшись до Колорадо. Дело было поставлено на научную основу, с использованием географических карт. Мы так основательно прошерстили все Западное побережье, что вряд ли остался неохваченным хоть самый завалящий городок. Четыре мощных грузовика – собственность компании – непрерывно колесили по дорогам, в каждом из них находился наш надежный сотрудник.
Теперь представьте: указанное объявление появляется, скажем, в «Индепендент джорнал» города Сан-Рафаэль. Вскоре письма с предложениями начинают поступать в нашу орегонскую контору. Тут вступает в дело мой партнер Мори Рок, который сортирует всю эту корреспонденцию и составляет списки потенциальных клиентов. Затем, когда таковых набирается достаточно в заданном районе, хоть в том же Сан-Рафаэле, он связывается с ближайшим транспортом. Положим, это некий Фред, торчащий на своем грузовике в округе Марин. Получив сообщение Мори, он сверяется с собственной картой и списками клиентов. Теперь ему только остается найти телефон-автомат, и можно звонить первому клиенту.
А тем временем Мори посылает авиапочтой ответы каждому откликнувшемуся на наше объявление:
Уважаемый мистер такой-то!
Нам очень приятно, что Вы откликнулись на наше объявление в «Индепендент джорнал». К сожалению, сотрудник, занимающийся данным вопросом, в настоящий момент находится в отъезде. Мы направили ему Ваши координаты, чтобы он мог связаться с Вами и сообщить все детали…
и т. д., и т. п.
Что ж, это была хорошая работа… Однако теперь, по прошествии нескольких лет, следует признать: продажа электроорганов трещала по всем швам. Судите сами, за истекший период нам удалось продать в районе Вальехо сорок пианино и ни одного органа.
