Большие сделки. Отдел продаж

© Дубровин К., текст, 2025

© ООО «Книжкин дом», оригинал-макет, 2026

© ООО «1000 бестселлеров», 2026

Введение пишется в самом конце работы над книгой, когда автору окончательно ясно, что именно вышло из-под его пера. Эта страница – самый простой способ познакомиться с образом мысли, который, возможно, повлияет на ваш бизнес. Он (бизнес) тем успешнее, чем его собственник ближе к реальности. Для этого нужно определить свое местоположение относительно нее и доступные способы к ней приблизиться. Именно эти две задачи я постарался реализовать в книге «Большие сделки. Отдел продаж».

Книга содержит в себе всю насмотренность, которую я приобрел за 30 лет работы в корпоративных продажах, половину из которых занимался созданием отделов продаж. Изложенный здесь опыт позволяет правильно понимать, куда смотреть и как интерпретировать увиденное. Он же предлагает весь необходимый набор инструментов: катализаторы для ускорения позитивных процессов и ингибиторы для замедления или остановки негативных. Так, например, чем выше скорость подбора менеджеров по продажам, тем выше качество кандидатов. Это утверждение контринтуитивно. Кажется, что если искать долго, то можно найти настоящий бриллиант, но приближение к реальности, то есть цифры, говорит об обратном.

Когда-то я решил, что у меня не будет профессиональных секретов, но быстро понял, что взял на себя лишь половину обязательства. Реальное отсутствие секретов – это когда специалист готов рассказать не только о том, как он действует, но и о тех методах, от которых отказался. Далеко не всем интересна вторая часть, поэтому книга не изобилует антикейсами, однако каждый описанный тут инструмент имеет свою богатую предысторию, усеянную несостоявшимися методиками. Некоторые из них неплохо работают, но имеют ряд ограничений. Так, например, групповые собеседования создают идеальные условия для оценки кандидатов, но проблема в том, что лучшие из лучших на групповой формат не приходят.

Инструменты, добытые после долгих поисков, несут в себе один неочевидный риск. Поскольку цена, заплаченная за работающую методику, высока, есть соблазн ее догматизировать. Разработчики говорят: «Работает – не трогай». Я склонен с этим согласиться, но, когда успех связан с победой в конкурентной борьбе, приходится совершенствовать то, что кажется вполне работающим. Это тоже контринтуитивно. Но отставание чаще всего не видно, потому что отстают все, кроме лидеров. Это легко заметить по отставанию целых отраслей или регионов. Либо наблюдая лидерство отдельных компаний.