Большие сделки. Продажи

О книге

Автор книги - Константин Дубровин. Произведение относится к жанрам российская практика, техника продаж, управление продажами. Год его публикации неизвестен. Международный стандартный книжный номер: 978-5-00144-671-2. Книга является частью серий: Самая честная книга о корпоративных продажах, Большие сделки.

Аннотация

Стратегия продаж – это обменный курс, с помощью которого менеджер по продажам меняет свое время на деньги. Изменить курс несложно, если в процессе работы принимать правильные решения.

Кому-то книга позволит успешно стартовать в корпоративных продажах, кому-то – вовремя скорректировать свою стратегию. В обоих случаях читатель поймет, как, прилагая те же усилия, кратно улучшить результат. При этом совсем не обязательно обладать исключительными коммуникативными способностями. Нужно лишь понимать, с кем и о чем договариваться.

Книга появилась после 30 лет работы Константина Дубровина в корпоративных продажах. Он продавал дорогое телекоммуникационное оборудование, управлял продажами, вел тренинги и уже 15 лет помогает строить отделы продаж. Суммарная насмотренность Константина – больше семисот компаний и тысячи сделок с клиентами. Итогом этого опыта стала серия книг «Большие сделки».

Если вы готовы перейти в высшую лигу, изменить свой доход и круг общения, то прочитайте книгу «Большие сделки. Продажи». Принимая верные решения, вы измените все остальное.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Все книги серии "Самая честная книга о корпоративных продажах"

Читать онлайн Константин Дубровин - Большие сделки. Продажи

Введение

Стратегия продаж – это обменный курс, с помощью которого менеджер по продажам меняет свое время на деньги. Существует несколько факторов, влияющих на курс. Один из них написан прямо на обложке – большие сделки. Другой связан с карьерой и описан в первой книге «Большие сделки. Карьера». Еще одному посвящена третья книга, в которой мы поговорим о способности предвидеть и предопределять. Она называется «Большие сделки. Эффективность». Сейчас у вас в руках вторая книга «Большие сделки. Продажи». Из нее вы узнаете о том, как устроен мир больших контрактов, как деньги перетекают из одних компаний в другие и как этим управлять.

В тексте я обращаюсь к читателю на «ты». У моряков есть правило: «С судном на "ты", с морем на "вы"». Море всегда сильнее, всегда имеет в запасе сюрпризы. Поэтому судно (коллектив, профессия, продукт) требует отношения на «ты», а деловой мир – на «вы». Эти вещи нельзя путать, особенно когда речь идет о больших деньгах.

В этой связи будет странно называть себя продавцом. Также не подходит менеджер по продажам, потому что «менеджер» – это руководитель. Продажи отличаются от управления тем, что мы влияем на мнение людей, которые нам не подчиняются. Жаргонизмы «продажник» и «продаван» тоже рассматривать не будем. Равно как вполне самостоятельные, но не подходящие по функционалу роли переговорщика, консультанта или эксперта. Им не хватает предприимчивости, которая есть в слове «предприниматель», но его использовать мы тоже не можем.

Однако во французском языке у этого слова есть интересный аналог – антрепренер (фр. entrepreneur). Он имеет дело не с товарами или услугами, а с талантами. Так, например, антрепренер Дягилев открыл миру Шаляпина и русский балет, а Станиславский и Немирович-Данченко создали Московский Художественный театр.

По словам экономиста Жан-Батиста Сэя, который в 1800 году ввел это понятие, антрепренер «перебрасывает экономические ресурсы из сферы малой продуктивности в сферу большой продуктивности и пожинает плоды». В этом смысле люди, окружающие антрепренера, в известной мере рассчитывают на него: доверяют ему свои проекты, деньги, а порой и карьеру.

Кроме того, мы – антрепренеры – поддерживаем конкуренцию. Каждая вещь была спроектирована и произведена, потому что в мире достаточно антрепренеров, способных противопоставить ей другую такую же хорошую вещь. Мы конкурируем друг с другом, но делаем одно большое полезное дело – двигаем прогресс.

Рекомендации для вас