Если ты когда-нибудь пытался продать что-то в B2B, то наверняка знаешь это чувство: ты звонишь, общаешься, тратишь время, строишь иллюзии… а потом выясняется, что твой собеседник максимум может заказать кофе шефу, но точно не подписывать миллионные договоры.
Это как знакомиться на вечеринке с «подругой подруги», а потом через три недели разговоров узнать, что у неё даже нет номера того, кто тебе реально интересен. Боль, потерянные часы и куча фальшивых надежд.
Проблема простая: большинство менеджеров по продажам не умеют отличать людей, которые решают, от тех, кто только «собирает информацию». В итоге цикл сделки растягивается до бесконечности: десять встреч, три презентации и два тендера – а решения всё нет.
Вот о чём эта книга:
– как научиться за 30 секунд определять, кто перед тобой – реальный ЛПР или «передатчик флешек»;
– какие каналы реально работают, чтобы добраться до первых лиц (и нет, рассылка на 10 000 адресов – не работает);
– как сделать секретаря своим союзником, а не главным врагом;
– и что говорить, если вдруг попал сразу к СЕО, чтобы тебя не вышвырнули за дверь после первой же фразы.
Здесь не будет скучных методичек и «скриптов для звонков». Всё предельно прикладное, с примерами, иногда с сарказмом (иначе в этой профессии никак).
Потому что в B2B всё просто: либо ты общаешься с тем, кто принимает решения, либо ты зря тратишь свою жизнь.
Глава 1. Кто тут главный: как быстро отличить ЛПР от статиста
Зачем тратить часы на «собирателей информации» – если они ничего не решают
Один из самых больших грехов продавца – тратить своё время на тех, кто не принимает решений. Эти ребята милые, они кивают, берут презентации, делают вид, что «будут обсуждать внутри», но по факту – они просто почтальоны в деловом костюме. Максимум, что они могут, – донести твоё предложение до начальника (и то не факт, что донесут без искажений).
И вот ты тратишь 3 встречи, 10 звонков, готовишь презентацию, и только потом узнаёшь: «Ну, решение всё равно за директором». То есть ты не продавал – ты просто читал лекцию по продукту для бесплатного слушателя. А твои часы сгорают, как свечка.
30-секундный тест: вопросы, по которым легко вычислить уровень человека
Чтобы понять, кто перед тобой, тебе не нужен магический шар. Достаточно задать пару простых вопросов:
