Введение: Почему люди покупают не мозгом, а сердцем
Давай честно: клиент покупает не потому, что «это выгодно». Он покупает, потому что внутри у него щёлкнуло. Потому что эмоция включилась раньше, чем мозг успел подсчитать выгоду.
Сначала человек хочет. А уже потом он придумывает себе оправдания, почему это «рационально».
– «Я купил айфон, потому что у него камера лучше». Конечно, брат. Просто камера. Ага.
– «Я взял дорогую кофемашину, чтобы экономить на кофе». Да-да, уверен, ты ради экономии потратил 100 тысяч.
Правда в том, что решение о покупке всегда эмоциональное. А логика – это юрист, который придумывает красивые объяснения после того, как сделка уже в голове закрыта.
Поэтому, если ты пытаешься продавать «характеристики», добро пожаловать в клуб вечных скидочников. Ты всегда будешь проигрывать тому, кто продаёт эмоцию: радость, гордость, облегчение, безопасность, любопытство.
Телефон ≠ просто железка. Это статус.
Кофе ≠ зерно. Это утро, запах и ощущение, что ты живой человек, а не офисный робот.
Курсы английского ≠ грамматика. Это путешествие в Лондон, где ты свободно заказываешь пиво в пабе, а не тычешь пальцем в меню.
Эмоции решают. Всё остальное – приложение.
И вот в этой книге мы разберёмся, как продавать эмоцию, а не буклет с характеристиками. Чтобы клиент не просто покупал, а ещё и был рад, что купил именно у тебя.
Глава 1. Эмоция против логики: 5 секунд на решение
Есть у мозга один трюк – он принимает решения быстрее, чем ты успеваешь придумать оправдание.
Учёные это красиво назвали «система 1 и система 2» (спасибо Канеману). Но если по-простому:
Система 1 – это быстрый, эмоциональный «хочу/не хочу».
Система 2 – это занудный бухгалтер в голове, который ищет оправдания и считает копейки.
Нейромаркетинг простыми словами
Клиенту достаточно 5 секунд, чтобы понять: «Да, это моё» или «Нет, идите лесом».
Именно поэтому первая эмоция решает всё. Если загорелось «хочу» – дальше логика уже будет сама подтягивать аргументы, чтобы это «хочу» оправдать.
Пример: айфон. Никто не покупает его как «средство связи». Звучит тупо.
– Эмоция: «Хочу! Он красивый, модный, у всех такой, камера – огонь».
– Логика: «Ну, у него экосистема, удобство, инвестиция в надёжность».
Ага. Логика здесь просто подыгрывает эмоции.
Или кофе. Никто не отдаёт 350 рублей за зерно, перемолотое в чашке.
