Введение. Почему переговоры – это не «сдача позиций», а игра на ценность
Большинство продавцов путают переговоры с попыткой понравиться.
Знаешь этот стиль? Улыбка до ушей, заискивающий голос, обещания «мы вам сделаем лучше, чем другие». И всё это ради того, чтобы клиент сказал заветное «да». Но вот беда – за таким «да» обычно следует: «…только дайте скидочку».
Переговоры – это не про то, чтобы понравиться. Это не конкурс «Мисс Очарование». Это игра, где выигрывает тот, кто умеет держать рамку и показывать ценность. Клиенту не нужен друг-продавец. Клиенту нужен партнёр, который помогает решить задачу. А партнёр, который сразу сгибается и отдаёт цену вниз – выглядит не партнёром, а услужливым стажёром.
Есть огромная разница между «уговорить» и «провести переговоры».
– Уговорить – это про нытьё и уступки. Ты ходишь вокруг клиента и молишь: «Возьмите у нас, пожалуйста, мы хорошие». Клиент делает одолжение, кидая тебе заказ, и ты ещё радуешься, что хоть что-то перепало.
– Переговоры – это про игру на равных. Когда ты не выслуживаешься, а показываешь: «Да, у нас может быть дороже. Но посмотри, что ты получаешь взамен». Это не слабая просьба, а сильная позиция.
Теперь главный момент: скидка – это всегда признание слабости.
Как только ты даёшь скидку «просто потому что попросили», ты посылаешь клиенту чёткий сигнал: «Моя цена не настоящая. Я сам в неё не верю. Я готов уступить, лишь бы ты меня выбрал».
И угадай что? Клиент это чувствует. И дальше всё только хуже: он будет давить сильнее, а ты будешь ещё больше оправдываться. В итоге твой бизнес превращается в благотворительность за счёт твоей же маржи.
Переговоры начинаются именно с этого понимания: ты не побираешься за заказ, ты предлагаешь ценность. Клиент решает – купить у тебя или потерять выгоду.
Игра на ценность – это и есть настоящие переговоры.
Глава 1. Старт переговоров: как задать тон сразу
Переговоры – это как драка. Не в том смысле, что надо сразу махать кулаками, а в том, что первый удар решает многое. Если ты начинаешь мягко, с извиняющейся улыбкой и словами «ну мы, конечно, можем подстроиться под вас» – всё, можно даже не продолжать: клиент уже понял, что ты пришёл в позиции снизу.
Ошибка большинства: оправдываться или сразу «гнуться»
Большинство продавцов заходят в переговоры в стиле:
