Уважаемый читатель! Пишу эту книгу в момент очередных глобальных изменений рынка недвижимости. Ровно 20 лет прошло с того момента, как я пришёл в риэлторский бизнес. В 2005 году мы с супругой открыли компанию, продолжающую обслуживать клиентов и сейчас. Много кризисов рынка было пройдено, и многое, безусловно, поменялось. Поменялись инструменты продаж, претерпели изменения рекламные площадки, юридические основы. Появились новые структуры, как государственные, так и общественные, призванные контролировать сделки с недвижимостью, а также деятельность компаний. Не подлежит изменению лишь одно, главное обстоятельство – подход к взаимоотношениям агента по недвижимости со своим клиентом. Хотя в последнее время и прослеживается тяга игроков рынка упростить себе жизнь за счет систематизации данных через полезные программы и сервисы, использования различных электронных ресурсов и рекламных площадок, предмет «живого» общения с клиентом, эффективных переговоров никто не отменял. Это совершенно нормально – стремиться к масштабированию, пробовать что-то новое с целью привлечения клиентов. Например, развивать свой бренд через социальные сети, которых в начале моей карьеры в недвижимости вовсе не существовало. Но следуя за трендами и новыми веяниями, ни в коем случае не следует забывать про основу нашего бизнеса – умение эффективно общаться и проводить переговоры. Настораживает желание многих минимизировать непосредственное общение с заказчиком, потенциальным клиентом, избегать сложных переговоров с покупателями и продавцами, отсутствие стремления брать на себя обязательства по отстаиванию интересов своего клиента. Такая тенденция отстройки от того, кого, по сути, мы должны обслуживать, ведет к потере доверия к нам, как представителю интересов заказчика. У клиента складывается ощущение, что агент, оказывающий услугу, является противоположной стороной в переговорах, или, по крайней мере, заинтересован только в получении прибыли, комиссии по сделке. Тогда как классики риэлторского бизнеса, в России, в США, где профессия существует уже более 100 лет, утверждали, что ДОВЕРИЕ – основа основ во взаимоотношениях агента и клиента, что риэлтор – это представитель заказчика, друг и партнер. Настораживает желание современных специалистов рынка увеличить количество продаж за счет их качества, за счет снижения временных и моральных издержек, вызванных необходимостью общения с клиентом. На мой взгляд, это утопия, и путь в никуда, путь к уходу с рынка недвижимости людей, ориентированных только на масштабы и прибыли, без учета качества и пользы для потребителя. В стратегическом плане такой подход ведет к остановке потока рекомендаций, являющегося основой стабильного бизнеса.
