Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

О книге

Авторы книги - . Произведение относится к жанрам привлечение клиентов, зарубежная деловая литература, техника продаж. Оно опубликовано в 2015 году. Международный стандартный книжный номер: 978-5-00057-410-2.

Аннотация

Переговоры решают всё в продажах. Майк Шульц и Джон Дорр, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличивать продажи, предлагают свою методику проведения продающих переговоров, признанную экспертами и основанную на исследованиях и практике. Благодаря этой книге, полной практических примеров, советов и рекомендаций, вы станете мастером продаж.

На русском языке публикуется впервые.

Читать онлайн Джон Дорр, Майкл Шульц - Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали


Mike Schultz

John E. Doerr

Rainmaking Conversations

Influence, Persuade, and Sell in Any Situation


Издано с разрешения John Wiley & Sons International Rights, Inc. и литературного агентства Alexander Korzhnevski


Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»


© The Wellesley Hills Group, 2011

All rights reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

СПИН-продажи

Нил Рекхэм


Чемпионы продаж

Мэттью Диксон, Брент Адамсон


Школа продаж

Александр Деревицкий


Нет отбоя от клиентов

Майкл Порт

Эрике – М. Ш.

Крису, Джону Майклу и Эндрю – Дж. Д.


Часть I

Готовимся к проведению переговоров о продажах

1. Введение

Идеальный диалог представляет собой равноценный обмен мыслями, а не демонстрацию красноречия и остроумия, как полагают многие, озабоченные своими недостатками.

Эмили Пост[1]

Четверг, четыре часа пополудни. Вы с минуты на минуту должны встретиться с CEO[2] крупной компании, которую хотели бы включить в число своих клиентов. Вы входите в офис, приближаетесь к CEO, протягиваете руку и произносите: «Приятно познакомиться, Джилл. Я Стив Вебб».

Включим ускоренную перемотку и заглянем на четыре месяца вперед – на сей раз среда, три часа дня. Вы входите в офис. Джилл встает из-за стола и говорит: «Приятно видеть вас снова, Стив. Вот чек на 1,2 миллиона долларов, которые понадобятся вам, чтобы запустить проект. Назначим старт на следующую пятницу».

Разумеется, между «приятно познакомиться» и «вот чек на 1,2 миллиона» многое должно произойти. Однако не вызывают сомнения две вещи:

1. Именно так все и происходит.

2. Мост между «здравствуйте» и «давайте начнем» создан при помощи переговоров.

Как ведущие тренингов по продажам, менеджеры по продажам и продавцы, мы имеем возможность наблюдать и анализировать тысячи примеров телефонных и личных переговоров о продажах. И слишком часто нам приходится видеть, как продавцы произносят «здравствуйте», но так и не переходят к «давайте начнем», поскольку допускают ошибки в построении диалога. Кроме того, мы регулярно наблюдаем случаи, когда продавцам не удается повернуть разговор в нужное им русло. Ограниченные переговоры о продажах = ограниченные возможности продаж.


Рекомендации для вас