Каждый человек сталкивается с продажами ежедневно. Чаще всего мы выступаем в роли покупателя, выступая потребителями спроса. Но нередко мы продаём и сами – свои знания, идеи, услуги, проекты – даже не думая о том, что в этот момент становимся продавцами. Кто-то выбирает продажи как профессию, а для кого-то это просто одна из составляющих частей жизни.
Отстраниться от продаж невозможно. Они происходят вокруг нас постоянно. Можно попытаться закрыть на это глаза, но тогда упустишь важные знания. Ведь продажи связаны не только с товарами или услугами. Они идут корнями в психологию личности, финансовую зрелость, и, как следствие, сам успех человека.
Входя в мир продаж, легко сбиться с пути. Материала слишком много: книги, схемы, термины, аббревиатуры. И часто они противоречат друг другу, создавая путаницу уже на старте.
Возьмём популярное определение: продажа – это обмен товара или услуги на деньги, подтверждённый чеком, актом или накладной. Формально всё верно:
Деньги – в кассу. Товар с чеком, а порой и без него – в руки Клиента.
Для потребителя этого достаточно. А вот для продавца реальность совсем другая. За одним фактом обмена скрывается целый процесс, включающий в себя: маркетинговые активности, создание спроса, рекламу, переговоры, работу с возражениями, организацию доставки и многое другое. Продажа – это не только «дали деньги – получили товар», а целая цепочка действий, которые и делают сделку возможной. Входя в мир продаж, важно понять его сущность. А она заключена в том, что продажи – это управление вероятностями, которое приводит к заключению сделки.
Увеличение этой вероятности начинается ещё до старта самой сделки. До звонка, письма или встречи важно настроить самого себя. Настрой продавца – это фундамент: эмоции, с которыми ты выходишь к Клиенту, либо повышают вероятность сделки, либо снижают её ещё до первых слов. Энергия, уверенность и спокойствие создают доверие, а раздражение или апатия – напротив, блокируют контакт. Мы ещё подробно поговорим о методиках подготовки, но пока важно запомнить простое правило: продажа начинается не с Клиента, а с тебя.
В профессиональной сфере я часто встречаю так называемых специалистов по продажам, которые искренне уверены, в том, что если Клиенту надо, то он купит, а если не надо, то и напрягаться не стоит. Как правило, это люди, которые находятся не на своём месте. Они получают комфортный оклад, а возможно даже и бонусы, совершая обмен. Анализируя работу таких специалистов, как показывает практика, упускается больше 30% сделок, первоначально заинтересованных Клиентов, которые в итоге отказались от завершения сделки в силу ряда причин, резко снижающих вероятность, казалось бы, уже практически готовой сделки. Имеет место быть, тем более, если и работодатель, и работник довольны. Если же работодателя перестаёт это устраивать, то как правило специалист уходит не только из компании, но и из этой сферы, так как она ему изначально не была интересна. Из тех, в ком есть большой потенциал, бывает и так, что они не понимают, как можно иначе, они стараются, ходят на тренинги, читают книги, слушают своих руководителей, а в голове «каша». На тренинге рассказали про СПИН, руководитель ругает за закрытые вопросы, отдел качества присылает отбивку за слова-паразиты, а в очередной книге написано, что СПИН устарел и надо применять иную модель продаж, в которую отчасти входит этот СПИН. Продаж нет, эмоциональный настрой отсутствует, а работы сделано много.
