Глава 1. Забудь про «логику» – ты не в суде. Ты в бою
«Люди не принимают решения на основе фактов.
Они принимают решения на основе чувств —
а потом ищут факты, чтобы оправдать их».
– Неизвестный, но правый
1. Почему логика не работает
Представь: ты пришёл к начальнику с идеей. Ты подготовился. У тебя есть цифры, графики, расчёты, прогнозы. Ты объясняешь – чётко, по пунктам. Ты даже принёс презентацию.
А он смотрит и говорит: «Нет. Не вижу смысла».
Ты в шоке. «Как так? Ведь всё логично!»
И вот ты уже думаешь: «Он тупой? Или просто не слушает?»
Нет. Он слушает. Просто не так, как ты думаешь.
Логика – это не язык убеждения. Это язык после убеждения.
Человек сначала чувствует, что хочет согласиться.
И только потом ищет логику, чтобы оправдать это решение.
Если ты начинаешь с логики – ты начинаешь с конца.
Ты как механик, который пытается завести машину, стоящую на нейтрали.
Ничего не произойдёт.
2. Три закона человеческого ума
Вот три правила, которые работают всегда – даже если человек сам о них не знает.
Закон 1. Мозг экономит энергию
Мозг не любит думать. Он любит шаблоны.
Каждый день он сталкивается с тысячами решений. Чтобы не сойти с ума, он автоматизирует всё, что можно.
Поэтому, когда ты предлагаешь что-то новое – мозг сопротивляется. Не потому что он глупый. А потому что это требует усилий.
Твоя задача – не заставить его думать.
Твоя задача – обойти сопротивление, не вызывая тревогу.
Закон 2. Эмоции быстрее мыслей
Эмоции возникают за 0,2 секунды.
Мысль – за 0,5 секунды.
То есть человек уже почувствовал, что ты «не свой», до того, как услышал твои аргументы.
Если ты не попал в эмоциональное окно – всё, что ты скажешь дальше, будет проигнорировано.
Даже если это гениально.
Закон 3. Люди верят тому, что подтверждает их картину мира
Каждый человек живёт в своей реальности.
Он не ищет правду. Он ищет подтверждение того, что уже считает правдой.
Если твоя идея не вписывается в его картину мира – он не примет её.
Не потому что он упрямый. А потому что принять её – значит признать, что он был неправ.
А это больно.
3. Как переключить собеседника из «разумного режима» в «эмоциональный»
Ты не должен убеждать разум.
Ты должен включить эмоцию, которая заставит разум искать оправдания твоей идее.
