ПРОДВИЖЕНИЕ ЛАБОРАТОРНЫХ АНАЛИЗОВ: РУКОВОДСТВО ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Медицинский представитель лаборатории – это не просто менеджер по

продажам, а эксперт по диагностике и связующее звено между врачом,

пациентом и лабораторией. Если фармпред продаёт готовые препараты, то представитель лаборатории работает с услугами, результатом которых

является информация, влияющая на здоровье и жизнь человека.

• Для врача – источник решений и сервисов, которые упрощают работу.

• Для пациента – гарантия точности, удобства и скорости.

• Для лаборатории – лицо компании, которое выстраивает отношения и приносит бизнес.

Особенность работы медпреда лаборатории заключается в том, что он

должен быть нацелен не на разовую сделку, а на установление дружеских,

доверительных и взаимовыгодных отношений с врачом . Только тогда

сотрудничество будет долгосрочным и действительно полезным для всех

сторон.

Таким образом, медпред лаборатории работает не только «на продажи», а

и на долгосрочное доверие и партнёрство.

Каждый визит к врачу – это не импровизация, а заранее продуманный

сценарий.

Подготовка позволяет:

– экономить время врача;

– быть уверенным в себе;

– показать профессионализм;

– добиться нужного результата (следующего шага, назначения тестов, договорённости).

Перед встречей медпред должен изучить:

– Специализацию врача (гинеколог, уролог, терапевт и т.д.).

– Какие анализы он чаще всего назначает.

– С какими лабораториями работает.

– Какие трудности возн икают (жалобы пациентов, сроки, цена).

– Потенциал врача (сколько пациентов у него в месяц).

Не все врачи одинаково важны для лаборатории. Поэтому медпред делит их на категории:

– Категория А – ключевые врачи, которые могут дават ь большой поток

пациентов.

– Категория B – средний потенциал.

– Категория C – минимальный потенциал, в работе на последнем месте.

Задача – сосредоточиться на категории А и В, но не упускать новые

возможности.

Прежде чем войти в кабинет врача, медпред должен ясно понимать:

– Чего я хочу достичь на этой встрече?

– Какая минимальная цель (например: договориться о следующей встрече)?

– Какая максимальная цель (например: врач начнёт направлять пациентов)?