Часть 1. Основные метапрограммы: Глубокий взгляд на паттерны фильтрации информации
Метапрограммы – это неврологические фильтры, автоматически определяющие, на что мы обращаем внимание, как обрабатываем информацию и принимаем решения. Понимание их позволяет "читать" стиль мышления человека. Рассмотрим ключевые пары:
Мотивация: "К" чему-то (Approach) или "От" чего-то (Avoidance)
Суть: Определяет, что первично движет человеком: стремление к желаемому состоянию или избегание нежелательного.
"К" (Приближение, Достижение):
Фокус: Цели, награды, выгоды, возможности, успех, "что я получу?".
Речь: "Я хочу добиться…", "Преимущество в том, что…", "Цель – это…", "Возможность получить…", "Выгода заключается…".
Поведение: Энергичен в погоне за целями, может игнорировать риски, мотивируется амбициями и новыми вызовами. В рекламе реагирует на сообщения о выгодах и возможностях ("Заработай больше!", "Достигни успеха!").
"От" (Избегание, Предотвращение):
Фокус: Проблемы, риски, потери, ошибки, опасности, "чего я избегу?".
Речь: "Нужно избежать…", "Главное – не допустить…", "Риск состоит в…", "Это поможет решить проблему…", "Избавься от…".
Поведение: Осторожен, тщательно анализирует риски, мотивируется необходимостью исправить положение или предотвратить ущерб. В рекламе реагирует на сообщения об устранении проблем и защите ("Избавься от боли!", "Защити свои сбережения!", "Предотврати потери!").
Нюансы: Большинство людей используют оба паттерна, но один доминирует. Важно начинать коммуникацию с доминирующего паттерна. В продажах: для "К" – описать выгоды; для "От" – показать решение проблемы.
Референт: Источник оценки (Internal vs External)
Суть: Определяет, где человек ищет главные доказательства правильности или успешности: внутри себя или во внешних источниках.
Внутренний референт:
Фокус: Собственные чувства, убеждения, стандарты, опыт. "Я сам знаю, что для меня правильно/хорошо".
Речь: "Я чувствую, что это правильно", "Мне кажется…", "Я считаю…", "Для меня важно…", "Я решил, что…". Могут игнорировать внешние мнения.
Поведение: Уверен в своих решениях, независим в суждениях, может быть упрям. Сложно мотивировать внешним давлением. Нуждается в признании их точки зрения. В подборе персонала важно дать им возможность выразить свое мнение.
Внешний референт:
