Книга 6. Отдел продаж

В современном бизнесе отдел продаж – это не просто группа людей с телефонами, а сложный механизм, требующий четкой организации и постоянного совершенствования. В этой книге мы раскроем все аспекты работы продажников: от первых холодных звонков до выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.

Вы узнаете:

Как правильно ставить цели и измерять эффективность работы отдела

Какие инструменты и технологии помогают автоматизировать процессы продаж

Как обучать менеджеров и повышать их квалификацию

Как выстраивать карьерную лестницу в отделе продаж

Как анализировать воронку продаж и работать с возражениями клиентов

Особое внимание уделено практическим рекомендациям: скриптам продаж, техникам обработки возражений, системам мотивации и KPI. Книга будет полезна как начинающим специалистам по продажам, так и опытным руководителям отделов.

Наша цель – показать, что продажи это не искусство, доступное лишь избранным, а ремесло, которому можно и нужно учиться. Хаос не продаёт – система продаёт. И мы поможем вам создать эффективно работающую систему продаж.

Входящие данные

Информация о продукте/услуге: характеристики, УТП, цены, скидки для новых клиентов.

Данные о рынке: целевая аудитория, конкуренты, тренды.

Лидогенерация: базы потенциальных клиентов, входящие заявки от маркетинга.

Стратегия компании: приоритеты по новым рынкам или сегментам.

Ресурсы: доступные инструменты (CRM, реклама), численность команды.

Cтратегические инструменты

Чётко определённые цели и показатели (SMART)

Пример цели: Привлечь 100 новых клиентов за 3 месяца с конверсией из лидов в продажи не менее 15%.

Показатели: Количество новых лидов, процент конверсии, стоимость привлечения клиента (CAC), объем продаж от новых клиентов.

Применение: Цели задаются руководителем и регулярно отслеживаются через отчеты в CRM.

Виды целей

Объемные: Продать за месяц столько, чтобы ваш склад превратился в музей минимализма.

Пример: «Увеличить продажи новым клиентам на 20% в следующем квартале».

Качественные: Работать не только ради "галочки", но и ради "вау".

Пример: «Повысить конверсию с лидов в сделки до 30%».

Процессные: Контролируйте каждый шаг. Ведь "нельзя продать, не позвонив".

Пример: «Совершать минимум 50 звонков в день».

Индивидуальные: Кто сказал, что ваши менеджеры – клоны?