Книга известного бизнес-тренера Игоря Рызова посвящена техникам ведения переговоров, отстаивания своей точки зрения. Его советы помогут вам избежать провокационных вопросов и распознать уловки собеседника.
Переговоры пронизывают всю нашу жизнь: мы ведем их и дома, и на работе, с друзьями и собственными детьми. Отличие переговоров от обычного разговора заключается в наличии цели.
Любой диалог стоит рассматривать как переговорный процесс, потому что любым переговорам предшествует диалог. Переговоры могут включать в себя одного человека (диалог с самим собой), двоих и несколько.
Зачастую нам приходится вести переговоры с «монстрами», рядом с которыми мы становимся «жертвами». Монстры – это оппоненты, которые изначально находятся в доминирующей позиции, чувствуют своё превосходство и знают, что вы зависите от них.
Можно быть высококвалифицированным специалистом, при этом не уметь договариваться с людьми. Нужно уметь просить и отстаивать свои интересы, правильно вести переговоры и договариваться о лучших для себя условиях.
Типы переговоров:
● Бытовые (лежат в основе и других типов)
● Бизнес
● Дипломатические
При этом сценарий бытовых переговоров может переноситься на другие ситуации. Представьте, что перед важной встречей (например, свиданием), вы тщательно готовитесь, обдумываете темы для разговора, выбираете одежду. Точно так же следует готовиться к любым профессиональным переговорам, в какой бы сфере они ни проходили.
Чем больше занимаешься спортом, тем сильнее ты становишься. Так же с переговорами – с практикой возрастает мастерство. Старайтесь применять то, что прочитаете, на практике. Занимайтесь каждый день, постепенно преодолевая свою неуверенность.
Существуют 2 стиля ведения переговоров:
Режим борьбы:
● выиграть любой ценой,
● не обращать внимания на интересы партнёра,
● желание переспорить и оказаться правым,
● сперва закрытая позиция, и постепенно в случае заинтересованности переход в режим сотрудничества.
Режим сотрудничества:
● готовность обсуждать варианты в рациональном ключе,
● готовность к взаимному движению друг к другу,
● выход на достойный компромисс.
Монстры, как правило, выбирают режим борьбы. Но минус этой стратегии в том, что здесь либо побеждает сильнейший, либо проигрывают оба. Поэтому сотрудничество более продуктивно.
