Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем

О книге

Автор книги - Smart Reading. Произведение относится к жанрам отношения с клиентами, привлечение клиентов, инновации в бизнесе, эффективность бизнеса. Год его публикации неизвестен. Книге не присвоен международный стандартный книжный номер. Книга является частью серии: Smart Reading. Ценные идеи из лучших книг.

Аннотация

Этот текст – сокращенная версия книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

Нил Рекхэм возвращался на поезде домой и разговорился с попутчиком – менеджером по продажам. Прежде он продавал недорогие товары и был лидером среди коллег. Потом перешел в компанию, торгующую крупным оборудованием, и внезапно стал аутсайдером. Он действовал по правилам классических продаж. Однако клиенты зевали на презентациях, посмеивались над открытыми вопросами, неадекватно реагировали на работу с возражениями и не спешили расставаться с деньгами. В то время Нил Рекхэм мог лишь посочувствовать случайному знакомому. Тот сошел на своей станции, а Нил все размышлял, почему опытный продавец вдруг разучился продавать. Так началось 12-летнее исследование, проведенное в 23 странах. Теперь Нил Рекхэм знает ответы на вопросы давнего попутчика и делится ими в книге «СПИН-продажи».

Зачем читать

• Научиться успешно продавать дорогие продукты.

• Перестать «пудрить мозги покупателям» и начать заботиться об их потребностях (и, как следствие, о своей выгоде).

• Осознать, что продажи – не искусство, а наука.

Об авторе

Нил Рекхэм – американский предприниматель, бизнес-консультант, автор нескольких бестселлеров, переведенных на 50 языков. Нил разработал метод СПИН-продаж, который используют многие компании из списка Fortune 500.

Читать онлайн Smart Reading - Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем

Оригинальное название:

SPIN Selling

Автор:

Neil Rackham

www.smartreading.ru

Продаем по-крупному

У большинства людей дома есть множество ненужных вещей: гаджеты, которыми они не пользуются, одежда, которую не носят, книги, которые не читают… Мы обрастаем хламом в результате спонтанных покупок – поддавшись на уговоры обаятельного продавца, пытаясь улучшить настроение. Цена этих вещей, как правило, невысока, риск покупки невелик. С дорогостоящими приобретениями все иначе. Планируя покупку недвижимости или машины, мы анализируем варианты, долго выбираем, порой меняем мнение. Если речь идет о покупке для бизнеса – оборудования, консалтинговых или банковских услуг, – сделать выбор еще сложнее. Вот особенности крупных продаж, которые определяют восприятие и поведение покупателей:

▶ Долгий жизненный цикл сделки (сделки по продаже самолетов занимают до трех лет).

▶ Значительная степень ответственности.

▶ Большая цена ошибки.

Крупные продажи требуют от продавцов иных навыков, чем малые.

Обаяние, «ловкость рук» при демонстрации товара и умение уболтать клиента не просто бесполезны, но и вредны, когда речь идет о суммах с множеством нулей. На первый план выходят следующие умения:

▶ Выявление насущных потребностей покупателя.

▶ Умение формулировать и демонстрировать ценность продукта для конкретного клиента.

▶ Построение долгосрочных надежных отношений с клиентом.

Методика СПИН создана автором именно для оптимизации крупных продаж. Она помогает провести глубокое исследование потребностей клиента и сформулировать ценность вашего продукта. В ее основе – научное исследование, которое проводилось в течение 12 лет в 23 странах мира. Руководители более 100 компаний из списка Fortune 500 уже оценили эффективность этой методики. Давайте тоже попробуем.

Встреча с покупателем

Встреча с покупателем обычно включает четыре этапа:

▶ Начало встречи.

▶ Исследование: продавец выявляет потребности потенциального клиента.

▶ Демонстрация возможностей.

▶ Получение обязательств.

Эти этапы неизменны вне зависимости от того, продаете вы дорогие или дешевые продукты. Однако значимость и продолжительность этапов в крупных продажах иная.

Начало встречи. Прежде чем завести разговор о продаже, важно установить контакт с потенциальным покупателем. Многие продавцы считают, что именно первые минуты разговора определяют успех продажи. Однако исследование Нила Рекхэма показывает, что значимость первого впечатления сильно преувеличена. Оно работает при совершении недорогих покупок, когда покупатель размышляет примерно так: «Этот человек такой милый, куплю-ка я у него хлеб/букет цветов/канцтовары». Однако расставаться с крупной суммой из-за внезапно возникшей симпатии он не станет.

Рекомендации для вас