Мое тесное знакомство с холодными звонками началось не так уж и давно – это было в 2014 году. На протяжении следующих четырех лет я обучал менеджеров в крупнейшей лизинговой компании России. Мы звонили порой очень злым секретарям и очень занятым руководителям.
Я проводил тренинги и занимался сопровождением звонков в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске и еще в ряде крупных и мелких городов. Обширная география тренингов позволила сделать определенные выводы о региональной специфике, точнее о ее полном отсутствии. Сейчас, спустя четыре года командировок, я могу сказать точно: во всех регионах нашей страны работают одни и те же приемы в холодных звонках. Разные люди разных национальностей на одни и те же скрипты реагируют примерно одинаково. Если вы придумали классный скрипт, работающий в Москве, вы можете смело его тиражировать на всю страну.
Я работал с новичками и опытными менеджерами, которых мы хантили из других лизинговых компаний. И это позволяет мне сделать один простой вывод: за два дня можно научить базовым техникам холодного звонка человека без опыта и переубедить опытного, у которого не получалось ранее. Важно, как вы обучаете и какие техники даете.
Мои наблюдения за новичками, в том числе и с опытом звонков, позволяют сделать еще один вывод: 90% менеджеров по продажам не умеют холодить. Этому необходимо обучать. Работу по обзвону нужно планировать, выстраивать и контролировать.
В нашей компании обучение всегда шло без отрыва от практики. Мы уходили от бесполезных игр и мудрых притч, увеличивая время на отработку навыка. Так мы пришли к определенной структуре тренинга по холодному звонку: один день теории, затем один день практики. И в день практики участники тренинга совершали реальные звонки реальным клиентам. А мы, тренеры, подсчитывали результаты и анализировали эффективность нашей тренерской работы.
Так, однажды мы пришли к тому, что установили сами себе минимальную планку по количеству встреч, назначенных каждым участником тренинга.
Такое отношение к результату значительно повлияло на нашу работу по анализу скриптов и выявлению тех правил, которые реально работают и помогают назначить встречу.
