Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Мы все ведем переговоры. Какие-то сделки удается заключить, с другими мы пролетаем. Иногда добиваемся большего, чем надеялись, иногда – меньшего.

Помните сцену переговоров в фильме «Красотка»? Богатый бизнесмен (Ричард Гир) делает роскошной девице по вызову (Джулия Робертс) выгодное предложение: он остается в городе до воскресенья и готов заплатить ей за неделю «работы». Героиня Джулии, принимающая пенную ванну, поднимает глаза и замечает:

– Ты обычно рта не закрываешь – я возьму с тебя по максимальному тарифу.

– О’кей, – говорит бизнесмен, – назови свою цифру.

Она быстро прикидывает и просит четыре тысячи долларов.

– Не пойдет, – отвечает бизнесмен и со своей стороны предлагает две тысячи.

– Сойдемся на трех, – говорит она.

И персонаж Гира, ни секунды не колеблясь, отвечает:

– Заметано!

Героиня¸ восторженно бранясь, ныряет в свою пенную ванну. Позже, когда бизнесмен выходит из номера, она говорит ему вслед:

– Я бы и на две тысячи согласилась.

Он медленно оборачивается, выдерживает паузу и добивает:

– А я бы заплатил и четыре.

Я – юрист, переговоры – мой хлеб насущный. Я не стану угощать вас теоретическими рассуждениями и академическими исследованиями, зато поделюсь плодами двадцати пяти лет профессионального опыта. Но я также пишу на эту тему книги, читаю лекции юристам и бизнесменам, веду курс в юридической школе, так что с практикой умею сочетать и общие слова.