Краткое содержание «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков»

Автор краткого обзора: Елена Бровко

12 принципов, которые превратят вас в сильного переговорщика

Не важно, чем вы занимаетесь в жизни, но каждый день вы проводите множество переговоров. Договориться, в какой ресторан пойти с детьми – это одни переговоры, за какой столик сесть – вторые, какие блюда заказать – третьи и что каждый на самом деле будет есть – четвертые. Таких ситуаций на работе и дома может возникать сотня в неделю. Эффективный ли вы переговорщик? Умеете ли общаться с «хищниками», которые вам встречаются на пути?

В кинофильме «Прогулка со львами» главный герой (его играет Ричард Харрис) живёт в Восточной Африке на лоне дикой природы и «дружит» с дикими животными. Один из его друзей – лев. Однажды герой поскользнулся на склоне холма и упал. Лев мгновенно прыгнул на него. Хищник есть хищник! К счастью, герой успевает выстрелить, чтобы отпугнуть животное, после чего их «дружба» продолжается. Урок прост: если хищник чувствует слабость, он нападает, такова его природа, ничего личного.

Мы постоянно встречаем «хищников» на своём пути и должны договариваться с ними о разных вопросах. Чтобы не стать «добычей», нужно вести себя адекватно ситуации. На переговорах неуместны сантименты.

Автор книги начинал карьеру в военно-воздушных силах. Возможно, поэтому его подход выглядит жестче, чем другие методики ведения переговоров. Например, он яростно отрицает эффективность модели «выиграть – выиграть», считая, что она слишком основана на эмоциях, а поиск компромисса в конечном счёте всегда приводит к проигрышу слабой стороны (а иногда – обеих сторон). В качестве альтернативы он предлагает модель переговоров, основанную на дисциплине и решениях.

Один из центральных принципов его подхода – поощрять оппонента говорить «нет» в начале переговоров. Дело в том, что «нет» – это решение, за которое переговорщик чувствует ответственность и которое способен объяснить (а значит – с ним можно строить дальнейший диалог). Если же в начале переговоров вы слышите «да», будьте начеку: очень вероятно, что это – уловка «хищника». Ответ «может быть» тоже не должен вас обнадёживать – он ничего не значит и, скорее всего, ни к чему не приведет. Работать можно только с «нет». Оно даёт пищу для следующего вопроса и помогает удерживать контроль над ситуацией.