При написании второй книги из серии «„Продажи“ и „Переговоры“. Две психологии одного влияния», я преследовал несколько целей. Одна из них – передать читателю «концентрат» важной и необходимой, на мой взгляд, информации. Для меня было важным дать максимальный объём ценных знаний в минимальном тексте, то есть такую дозировку, которая «на выходе» дала б максимальный результат для читателя, и избавила его от «словесной ваты» утолщающей книгу и размывающую фокус внимания.
Переговоры:
Нисколько не умаляя значения «продаж», хочу тем не менее подчеркнуть, что «переговоры» более «объёмный» и сложный инструмент, со множеством оттенков и стратегий. Со своими правилами, иногда далёкими от этикета. Порой насыщенные откровенно грязными приёмами, нацеленными на наши чувства, эмоции и рефлексы. И если «продажи» это игра по чётким правилам, напоминающая велогонку, или бег атлетов по заранее проложенному маршруту, то «переговоры» это бои без правил, где важен только результат. В «переговорах» отсутствуют ограничения, но ценится мастерство достижения результата. В «продажах» смотрят на покупателя «снизу вверх». В «переговорах» считаются с мнением только равного по силе соперника. Стратегия «выиграл-выиграл» (объединение сторон) не самая популярная в «переговорах». «Переговоры», в большинстве случаев, это «перетягивание каната». И коварство большинства моделей «переговоров» заключается в том, что «схватка» эта сопровождается «дружеским участием», «комплиментами», желанием «помочь»… как часто думает одна из сторон – участник переговоров. Большинство людей глубоко заблуждаются, когда выбирают убеждения и доказательства в качестве универсальных инструментов влияния. Это срабатывает только в одной из четырёх возможных моделях ведения переговоров.
Ещё хуже, когда мы пытаемся на переговорах что-то доказать. Мы забываем правило: «Доказать что-то кому-то – не значит «заставить этого «кого-то» захотеть сделать это «что-то». Ключ успеха заключается в понимании простой истины: «Искусство влияния – умение вызвать желание у партнёра и «заставить» его захотеть сделать то, что входит в «рамки» наших интересов. В этой книге я поделюсь с вами знаниями и «секретами», которые позволят вам с лёгкостью «читать» своего оппонента. Вы узнаете пять моделей влияния, и научитесь применять наиболее эффективную модель, исходя из конкретной ситуации. Вам будет легко понимать цель применяемых вашим партнёром приёмов манипуляций и психологического прессинга. Вы научитесь перехватывать инициативу в любом диалоге. А на сам процесс переговоров будете смотреть как на некую шахматную партию. И несмотря на кажущуюся непредсказуемость, шахматная партия эта, имеет чёткие и понятные правила, ограниченный набор фигур, и вполне прогнозируемые варианты развития событий. Влияние на человека всегда осуществляется через два инструмента:
