Прочтя в своё время не один десяток книг по продажам и переговорам, и имея четверть вековой опыт практической деятельности, я для себя сделал вывод, что многие авторы, мягко говоря, грешат «лирическими отступлениями». Не имея желания кого-либо обидеть, тем не менее, я выработал у себя привычку брать из каждой книги самое главное, некий «сухой остаток». При этом большинство прочитанной литературы сокращалось в своей «ценности» (для меня) на порядок.Не претендуя на последнюю инстанцию, и тем более на эдакий «абсолютный идеал», я, тем не менее, поставил перед собой Цель – показать, в «сжатом» формате, и без «воды» «анатомию» двух главных инструментов влияния на человека. В первой книге мы поговорим с вами об одном из них – о инструменте «ПРОДАЖИ».1 Насколько я справился с задачей – судить вам дорогой читатель!
«Инструмент «Продажи» – одна из двух книг-разделов входящих в ««Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния».
Представленный в ней материал призван показать искусство убеждения «под несколько иным углом зрения». Смею надеяться, что полученные знания помогут вам, в дальнейшем, с лёгкостью завоёвывать доверие и симпатию окружающих, увеличивать степень вашего влияния на людей, вызывать у них желание к действиям и поступкам в «рамках» ваших интересов. Книга будет полезна как продавцам – брендам, так и молодым специалистам, делающим первые шаги в освоении искусства «заставить» захотеть а также всем людям, кто активно коммуницирует в повседневной жизни, и успех которых зависит от умения влиять на решения других людей.
Глава 1. СОЗНАНИЕ И ПОДСОЗНАНИЕ
Коммуникации между людьми ведутся в двух плоскостях
Давайте мы, более детально исследуем человеческое восприятие. Это нам поможет в дальнейшем понимать специфику человеческого сознания и подсознания.
На протяжении дня мы выступаем в разных ролях. Мы и пациенты у врача, и пассажиры в общественном транспорте, специалисты и эксперты на работе, дома мы родители, покупатели в магазине и клиенты в банке. Исходя из нашей роли, мы формируем определённые цели. То есть, для разных ролей у нас разные цели. Но есть то, что мы поменять практически не можем. Во всяком случае, в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Это «матрица» нашего поведения. Это «отпечатки пальцев» нашего стиля общения. Это то, что нас характеризует как личность, то, как нас воспринимают окружающие. Дело в том, что общение между людьми (в любом диалоге) всегда осуществляется в двух плоскостях. В плоскости «ролевой», и в плоскости «личностной». На «ролевом» уровне передаётся информация, которая отвечает на вопрос
