Психология переговоров. Как добиться большего

О книге

Авторы книги - Томас Лис, Маргарет Нил. Произведение относится к жанрам зарубежная деловая литература, успешные переговоры. Оно опубликовано в 2016 году. Международный стандартный книжный номер: 978-5-00100-067-9.

Аннотация

Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.

Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.

На русском языке публикуется впервые.

Читать онлайн Томас Лис, Маргарет Нил - Психология переговоров. Как добиться большего

Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys

Getting (More of) What You Want:

How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life

Издано с разрешения издательства BASIC BOOKS, an imprint of PERSEUS BOOKS LLC. (США) при содействии Агентства Александра Корженевского (Россия)

Книга рекомендована к изданию Александром Чеканом

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Переговоры без поражения

Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстоун

Переговоры

Брайан Трейси

Эмоциональный интеллект в переговорах

Роджер Фишер и Даниэль Шапиро

Посвящается Франческе и Алу, нашим родителям (которых уже нет, но которые всегда с нами), а также четвероногим членам семьи, сделавшим нашу жизнь даже лучше, чем мы могли пожелать

Предисловие

Как-то раз в далеком 1996 году, когда оба мы, авторы этой книги, преподавали в Бизнес-школе Келлога при Северо-Западном университете, один из наших студентов попросил помочь ему с ответом на деловое предложение, которое он получил[1]. В свободное от учебы время молодой человек работал продакт-менеджером в крупной фармацевтической компании. На протяжении последних десяти лет его фирма покупала у известного доктора лицензию на производство популярного диагностического набора, приносившего ей солидную прибыль. Все это время обладатель патента ежегодно получал роялти исходя из количества выпущенных тест-наборов. И каждый год изобретатель и компания спорили о том, сколько наборов было произведено на самом деле. Видимо, устав от этих ежегодных пререканий, доктор предложил корпорации выкупить его права на оставшиеся семь лет срока действия патента. За них он запросил три с половиной миллиона долларов.

Прежде чем ответить на предложение, наш студент решил попросить Томаса проверить его расчеты и помочь ему определить величину роялти за последующие семь лет. По подсчетам студента, максимальная сумма, которую корпорация должна будет за это время выплатить патентообладателю за лицензию, составляла четыре миллиона сто тысяч долларов. Иными словами, если бы доктор запросил именно столько, то компании было бы все равно – платить за патент ежегодно или выкупить его раз и навсегда.

Рекомендации для вас