Отдел продаж – эта тема не перестаёт быть актуальной на протяжении всего времени, что работаю на рынке управленческого консалтинга. И в нулевых годах, и в 10-х и сейчас этот вопрос остаётся самым освещаемым, самым болезненным, самым востребованным на рынке консалтинга. И действительно, именно в этом вопросе самое сложное сочетание бизнес-процессов и моделей управления персоналом. Сравниться по сложности с отделом продаж может разве что управление программистами – разработчиками программных продуктов – ну или отдел маркетинга, хотя и он, опять же, из области продаж.
При этом в отделе продаж есть множество моментов, которые практически под копирку одинаковы в разных направлениях бизнеса и для практически абсолютно любой численности этого самого отдела. Оговорюсь, что в данном случае мы будем рассматривать отдел продаж больше с позиции B2B (бизнес для бизнеса) рынка.
Где-то в 1/3 случаев моими заказчиками становятся не собственники бизнеса или директора, а сами руководители отделов продаж. Как один из них пояснил мне, что ему выгоднее нанять специалиста самому и тем самым окончательно закрепиться на новом месте, чем повторно искать работу. А если и не получится тут, то это будут его знания, которые он сможет продать и другому работодателю. С этим сложно поспорить.
Это издание нельзя назвать книгой в полном смысле, это скорее справочник или сборник бизнес-процессов. В некоторых случаях мы будем с вами уходить за рамки отдела продаж, так как его работа проникает в деятельность практически всего предприятия. Когда у нас будет возникать такая необходимость, мы будем рассматривать процессы за пределами отдела продаж в обобщенном виде.
В этом справочнике приводятся уже готовые шаблоны бизнес-процессов, которые были применены на практике.
Когда имеешь дело с бизнесом, который резко вырос, а у собственника это первый масштабный бизнес, нужна хоть какая-то точка отсчёта. Вот как раз в этом случае шаблон и выручает. В классике жанра принято при разработке бизнес-процесса опираться на то “как есть”, а потом улучшать. Но иногда это может быть невозможно, потому что в растущей компании с каждым крупным клиентом работают по-своему, и каждый сотрудник может работать по-своему, совсем не так, как его коллега. И классический путь в этом случае будет намного дольше. Шаблон может сработать как провокация, обсуждения которое позволит сразу найти оптимальное решение.
