Что такое работа с несколькими покупателями мне хорошо известно по работе продавцом в салонах сотовой вязи. В торговле есть часы пик и сезон продаж, когда соотношение покупателей и продавцов оказывается неравным. Армия потребителей большой волной накрывает торговый зал и продавцы не успевают оперативно обслужить абсолютно всех.
Я никогда не придавал навыкам быстрого обслуживания какого-то особого значения. У меня были определенные наработки и свои хитрости, как продать быстро и по возможности качественно. Но назвать их технологией нельзя. Специально учить этим способам не имеет смысла. Я и сейчас придерживаюсь этого мнения.
Зачем приглашать тренера, собирать продавцов в аудитории или на территории магазина и рассказывать им, как работать с несколькими покупателями? Для этого нет каких-то специальных инструментов, требующих дополнительных разъяснений и тренировки. Все нюансы быстрого обслуживания можно описать в одном документе и познакомить с ним всех продавцов.
При желании каждый сотрудник может своим умом дойти до того, как увеличить скорость обслуживания, когда это необходимо. Было бы желание.
Правда один случай повлиял на мое мнение.
Как-то раз я проходил собеседование на должность руководителя отдела обучения. Интервьюер долго собеседовал меня. И вот он добрался до каверзного вопроса. Он спросил меня: «Чем отличается обучение технологии продаж сотрудников двух магазинов? Один расположен так, что в нем всегда мало покупателей. Второй находится в проходимом месте».
Я сказал, что принципиальной разницы нет. Чтобы обосновать свое мнение, я написал формулу оборота.
Оборот = Трафик х Конверсия х Средний чек
Оборот зависит от трафика магазина – количества клиентов, которые заходят внутрь. Затем в дело вступает продавец и маркетинг. Чем больше клиентов они конвертируют в покупателей, тем лучше. В третью очередь на оборот влияет средний чек. Чем более дорогой товар покупают и чем больше их в одном чеке, тем выше итоговый оборот.
