Как продавать, когда не покупают. Три мощнейших инструмента продаж на B2B-рынках

О книге

Автор книги - Александр Кузин. Произведение относится к жанрам привлечение клиентов, стратегия маркетинга, эффективность бизнеса, техника продаж. Оно опубликовано в 2023 году. Международный стандартный книжный номер: 978-5-4461-2396-4. Книга является частью серии: Бизнес-психология.

Аннотация

Эта книга о том, как с помощью всего трех маркетинговых инструментов – вайт пейпера (white paper), авторассылки и кейсов – можно построить маркетинг для своей компании в сфере B2B и для продуктов, которые не имеют сформированного спроса.

Предложенные инструменты проверены и эффективны. Они также могут быть использованы в связке как маркетинговая мини-система и принесут гораздо большую отдачу, чем по отдельности. Вы узнаете, как привести клиента в вашу компанию, не бегая за ним, и как привлечь внимание к своему бизнесу без ценового и рекламного давления. Вы получите четкое понимание механизмов и принципов работы маркетинговых инструментов, их интеграции в ваш бизнес, возможностей, которые они представляют для роста вашей компании и ее прибыли.

В книге вы найдете тот минимум, благодаря которому научитесь регулярно приводить новых клиентов, получите максимум отдачи от поступающих заявок, увеличите количество повторных сделок, поднимете продажи вашей компании, выстроите маркетинг и избавитесь от ненужных трат. Всего три инструмента, которые изменят не только ваш маркетинг, но и ваш бизнес.

Издание адресовано собственникам, директорам по маркетингу, коммерческим директорам и маркетологам B2B-компаний, продающих инновационные, интеллектуальные товары или услуги, а также продукты, требующие высокого уровня экспертизы или навыков.

В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Читать онлайн Александр Кузин - Как продавать, когда не покупают. Три мощнейших инструмента продаж на B2B-рынках

Введение

Как продавать, когда у вас не покупают? Конечно, хотелось бы, чтобы клиенты покупали сами. Любой бизнес жаждет «горячих», готовых к покупке клиентов, работа с которыми сводится к оформлению документов и отгрузке товара.

Такие ситуации характерны для рынков со сформированным спросом, где продукт продает сам себя и спрос значительно превышает предложение. Например, в B2C-сфере и сегменте товаров массового потребления. Однако многие бизнесы строятся вокруг продуктов, для продажи которых приходится прилагать немало усилий. Особенно это касается инноваций, интеллектуальных продуктов и всего, что требует определенных навыков и открывает для своих пользователей новые перспективы. Тем обиднее, что они не способны продавать себя сами, поскольку дело здесь в особенностях восприятия покупателей, которые без должной подготовки не заключат с вами сделку.

Если в B2C-сфере преобладает принцип «кто громче и быстрее», то для B2B-рынка ситуация иная. Ценность таких продуктов не так очевидна, и сколько бы вы ни кричали о нем – ничего, кроме смущенного потенциального клиента, вы не получите. При этом заимствование принципов продаж и маркетинга у компаний массового сегмента становится своего рода карго-культом. Копируя простые и понятные модели поведения, требующие только денег и агрессивного маркетинга, и применяя их в продаже сложных и немассовых продуктов, вы приговариваете свой бизнес к потере ресурсов, а себя – к разочарованию.

Что же в таком случае делать компаниям, которые творят, развиваются, совершают открытия и внедряют инновации, но их продукты не готовы покупать? Ответ, на наш взгляд, очевиден: клиента нужно обучать и готовить к покупке, объясняя ему нюансы вашего решения.

Но как это осуществить в условиях, где много лиц, принимающих решения (ЛПР), лиц, влияющих на решения (ЛВР), и просто контактных лиц, у каждого из которых десятки собственных вопросов и возражений? А если прибавить к этому длинный цикл продаж, когда то, о чем вы договаривались в начале, к середине сделки может быть уже забыто…

Это крайне нетривиальная задача, требующая внимательного отношения. Однако все эти проблемы решаемы. Одно из таких решений и представлено в книге.

Рекомендации для вас