Каналы распределения продукции и виды посредников
Организация, стремящаяся обезопасить свой бизнес в сфере реализации, ориентируется на разветвленную и гибкую сеть распределения продукции, которая исключает или уменьшает ценовое давление со стороны конкурентов. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, выделяют следующие:
организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.
Иерархическое построение сбытовой сети зависит от числа уровней канала распределения (уровень канала распределения – это посредник, выполняющий работу по приближению товара к конечному покупателю):
прямой маркетинг (производитель – потребитель). Целесообразен в случаях, когда товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя, объем продаж достаточно велик для покрытия всех расходов на прямой маркетинг, все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам, торговые точки имеют свои склады;
одноуровневый канал (производитель – розничный торговец – потребитель);
двухуровневый канал (производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель);
трехуровневый канал (производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель).
Посреднические организации делят на две группы: независимые предприятия и зависимые. Независимые посредники являются самостоятельными и приобретают продукцию в собственность с последующей реализацией. Их делят на дистрибьюторов регулярного типа (имеющих складские помещения) и торговых маклеров (не имеющих складских помещений).
Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. К ним относятся сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы.
В условиях традиционного типа все участники сети независимы и стремятся извлечь максимум прибыли на своем участке сети. Вертикальный тип основан на праве одного из участников устанавливать условия реализации. Разновидностями являются корпоративные сети (все участники являются собственностью производителя),
