Прежде чем мы перейдём к изложению технических моментов, у меня к моим читателям такой вопрос: в чём проблема? Возьмем некоторое агентство недвижимости. Причём достаточно большое, допустим у них 100 человек агентов.
Так вот, они говорят:
– Нам нужен тренинг по квартирным цепочкам.
Я говорю:
– Зачем?
Они говорят:
– Наши агенты не умеют это делать. Они делают без цепочек
Возникает вопрос!
– Как это можно не знать, как делать квартирные цепочки? Для риэлтора…
Когда начинаешь эту тему более глубоко прорабатывать с руководителями агентств всплывают два ограничивающих фактор
а: в первую очередь лень,
а второй страх.
Причем страх непонятной, иррациональной природы.
Например, клиентка продает дом. Но так вышло, что когда она начинала продавать, думала, что она просто его продаст. Но в связи с ситуацией в мире, со всем, что сейчас происходит, она побоялась оставаться просто с деньгами и без жилья, как и многие сейчас. И своему агенту – девушке риелтору, которая с ней работала и к этому моменту нашла покупателя на дом, она сказала:
– Слушай мы сами нашли квартиру. Давай ее в альтернативу сразу и купим.
И тут случился просто психоз. Девушка-агент сказала:
– Нет, только не альтернатива! Мы так не работаем! Нужно разрывать сделку. А мы не делаем таких сделок. А если и делаем, то это очень сложно.
То есть для неё просто альтернатива, даже не множественная, это уже проблема!
Цепочки, как вызов времени и средство выживания агента
Почему сегодня альтернативные сделки – квартирные цепочки в недвижимости становятся особенно актуальными?
– Потому что на сегодняшний день людей, как говорят риэлторы, «с живыми», с наличными деньгами нет.
– Потому что в основном тот, кто сегодня хочет что-то купить, он продаёт что-то своё, добавляет материнский капитал, какой-то сертификат, забирает ипотекой и т. д.
Покупка зависит от продажи того, что имеется. Возникает альтернатива, где в качестве оплаты не наличные деньги, а деньги, заложенными в объект клиента.
Раньше было больше людей с наличными, раньше было больше людей с ипотекой. Сейчас в связи с подорожанием ипотечных продуктов, и с тем, что у людей наличных денег практически нет: они все либо вложены, либо их просто не существует. Остаются, конечно и обычные клиенты с деньгами, но их крайне мало. В связи с этим сейчас длинные, сложные цепочки это будет основной тренд в работе агентств недвижимости и частных риэлторов.
