Эта книга заставит вас задуматься о том, как в вашей компании устроены продажи. Что это? Деятельность результаты, которой непредсказуемы и достижения случаются сами собой или система, обеспечивающая необходимый, запланированный, стабильно повторяющийся результат.
Часто компании оказываются в ситуации: вроде все делаем, а «с продажами, все равно, что-то не то». Стандартные отговорки: ситуация такая, кризис, делаем все что можем. Но такие ответы не несут позитива и не меняют ситуацию.
На каком бы этапе «жизненного цикла» не находилась компания, для того чтобы понять, что не так, что мешает и почему не растет объем продаж и доход, необходимо посмотреть со стороны. «Выйти за рамки», «сойти с рельс», ответить на множество вопросов, это значит – провести аудит.
Бизнес – это поиск возможностей. И их нужно искать всегда.
Книга состоит из трех глав.
Первая глава дает общее преставление о том, где нужно искать ответ на вопрос «Почему не растет объем продаж?» В этой части описано как, применяя базовые понятия маркетинга, начать разбирать «ситуацию с продажами» в любой компании, вне зависимости от рынка и глубины кажущихся проблем.
Простой вопрос, который обычно задаю дети «Почему?» У детей тысячи «почему», обычно ответ на первое «почему» порождает очередное «почему». Ответ на вопрос: «Почему не растет объем продаж?» тоже никогда не бывает односложным. Нельзя ответить: «Потому, что в компании проблемы с продажами» или «Потому, что продавцы плохо работают» или «Потому что в компании нет CRM». По факту может оказаться, все что угодно, даже то, что продавцы работают хорошо. Поэтому крайне важно всегда сохранять желание задавать вопрос «Почему?», ведь отвечая на очередное «почему» вы приблизитесь к идеалу.
Во второй главе вводятся понятия: система, продажа, система продаж. Разбирается роль различных подразделений компании в функционировании системы продаж. Разбирается, что принесет компании выстроенная система продаж.
Продажа – это… Массу версий слышал на этот счет. Мое определение. Продажа – это удовлетворение потребности клиента с помощью продукта производителя/продавца с взаимной выгодой для обеих сторон.
Продажи есть в любой компании, но можно ли эту деятельность назвать системой. Еще одно – Почему? Почему наличие отдела продаж не гарантирует компании наличие системы продаж? Ответ во второй главе.
