Вступительное слово автора
Уважаемый читатель! Вы держите в руках не просто очередную книжицу по продажам. Это практикум, который Вам придётся отработать (если Вы приняли решение улучшить себя и свои продажи), приложив большие усилия. Упражнения заставляют серьёзно задуматься и над тем, что надо делать по-другому, и над тем, что и как Вы делаете сейчас.
Эта книга составлена таким образом, что в НЕЙ нужно писать. Писать много, но перед этим думать, и тоже много! Я прошу Вас идти последовательно, выполняя все упражнения. Хотя для самых нетерпеливых могу сказать, что можно читать и выполнять только отдельные части. Но самой результативной всё равно всегда оказывается СИСТЕМА!
Не хочу показаться занудой, но практика показывает, что любые изменения (в т.ч. и в поведении) врабатываются у человека только после некоторого количества повторений. Кто-то говорит, что это 21 раз, кто-то что это 3 недели, а кто-то – 40—90 дней! Главное, помните, что с одного (и даже двух, и даже трёх) раз вероятность изменений мала! Пробуйте, творите, анализируйте!
Эта книга поможет Вам сделать первые, но самые решающие для результата продаж шаги правильно, чтобы потом не было «мучительно больно». К сожалению реалии рынка таковы, что, если у нас не получилось наладить отношения с клиентом с первого раза, второй раз приходиться уже бороться с конкурентом, который успел за это время «захватить» этого клиента.
Главная идея книги – сделать процесс продажи осмысленным, чтобы в каждый конкретный момент всего процесса продаж Вы понимали, что сейчас происходит, а самое главное – почему это происходит. Я хочу научить Вас понимать и анализировать составляющие этого процесса, чтобы с каждым разом они получались всё лучше и лучше.
Хочу отметить один момент… Для кого-то он будет огорчительным! В этой книге Вы не найдёте блока работы с возражениями, чего так хотят многие продажники. Но зато Вы поймёте, как их избегать! Ведь «болезнь проще предупредить, чем её лечить»!
И ещё одно замечание! Рекомендации из этой книги не работают там, где надо продать за 2 минуты или тогда, когда Вы сами не понимаете, зачем ваш продукт нужен. Не работают они и там, где надо объегорить клиента, втюхать ему. Они будут лишними и там, где не надо заботиться о завтрашних отношениях с клиентом.
