1.1. Роль убеждений в нашей жизни. Влияние убеждений на продажи
На что похоже искусство продаж? Где найти толкового продавца? Как из вольного слушателя лекций по теории продаж вырастить крутого аса? Эти и многие другие вопросы задает себе каждый руководитель. Он на то и начальник, чтобы у него круглосуточно болела душа. К сожалению, руководителями становятся далеко не все… Давайте и мы порассуждаем на вольную тему, каким должен быть продавец русской мафии?
Понятно, что умным. Но ум уму рознь, как дерево дереву. Вот, например, мальчик-ботаник с семью пядями во лбу (диплом кишит пятерками, как Красное море – акулами). Молодым везде дорога, дали ему партзадание, и пошел наш Сеня Зайкин лопаты продавать. Как раз и время подходящее – весна, начало дачного сезона.
Красуется наш Зайкин с лопатами, теребя очки на солнышке. Подходит мужик. Спрашивает:
– Эй, пацан. Почем орудие труда?
– 90 рублей…
Цену Сеня произносит дрожащим голосом с очень уж неуверенным тоном. Энергичный дачник, хмурясь, язвит:
– Что, мало каши ел?! Эта ерунда за 90 рублей?
– Что вы, хорошая лопата. Легко копает.
Сеня пытается вжиться в роль мастера продаж, но руки дрожат, как будто он всю ночь кур воровал.
Покупатель, чувствуя слабость обороны, продолжает наезд.
– И много продал?
– Да пока ни одной… С утра сижу, а сейчас уже 4 часа дня.
Стоп! Допущена ошибка, почти роковая. Если до сих пор Зайкин всего лишь вел себя неправильно, не владел голосом и тоном, допускал ошибки вербально и невербально, то теперь подвел все дело под монастырь. Он расписался в своем бессилии. Честность, конечно, хорошо. Когда она к месту…
А теперь встанем на место покупателя. Что видел тот, для кого, собственно, варится овсянка?
Так, ряд новеньких лопат. А рядом – странный субъект. Последний то и дело сиротливо жмется к сидению, явно новичок! Продавец смотрится с лопатами так же, как южная пальма в сибирской тайге. Хороший повод приколоться…
Не будем продолжать пересказ разговора, и так примерно ясно, чем он закончился.
