Для начала рассмотрим не очень приятный вопрос – конкуренцию.
В деловом мире нам на выбор предлагаются две возможности. В бизнесе либо ты (побеждаешь) либо тебя (побеждают). Существуют два вида конкуренции – прямая и косвенная.
Прямой конкурент – это организация, предлагающая на рынке решения, аналогичные решениям, предоставляемым нашим продуктом.
Задача продавца – отличаться от продавцов конкурентов, быть лучше их во всем.
Вы, как продавец, обладаете огромной властью, очень часто именно от нас зависит, выберет ли клиент вашу фирму и Ваш продукт.
Косвенный конкурент – это любая организация, в которой клиент может потратить свои деньги, хотя мог бы потратить их у вас. Это любой продукт, который так же, как и ваш продукт, претендует на деньги клиента. Продавцы, осознающие влияние косвенной конкуренции, стараются сокращать время принятия клиентом решения по поводу приобретения их продукта. Сокращая время принятия решения, они снижают вероятность влияния на клиента косвенных конкурентов. По возможности организуйте процесс работы с клиентом так, чтобы не оставлять его в «подвешенном» состоянии, в котором он может отказаться от своих планов работать с вами.
Что является главной причиной, той, от которой зависит, приобретет ли клиент ваш продукт? Это наличие доверия клиента к продавцу, представителю организации. Доверяя вам как продавцу, клиент почти автоматически доверяет его фирме, его товару, и уж тем более услуге. Продавец является посредником между продуктом и клиентом. Он может либо способствовать принятию клиентом решения о покупке, либо наоборот, оттолкнуть клиента. Вот как это можно изобразить в виде схемы:
Для того, чтобы клиенту «добраться» до продукта, ему необходимо «пройти» через продавца. Именно этим объясняется значение доверия клиента продавцу. Согласно некоторым исследованиям, примерно 70% всех клиентов продавца покупают у него потому, что он им нравится, испытывают к нему симпатию, они ему доверяют и уважают его!
