Начинающему менеджеру по продажам. Успешных продаж!
Автор книги - Роман Елизаров. Произведение относится к жанру просто о бизнесе. Год его публикации неизвестен. Международный стандартный книжный номер: 9785449099051.
Книга для людей, которые только начинают свой путь в продажах. Полученные знания будут являться большим подспорьем для начинающих продавцов и бизнесменов. В книге Вы узнаете о основных этапах продаж, а так же о том, что необходимо сделать для того, чтобы встреча или телефонный звонок были наиболее эффективными. Приобретайте книгу и становитесь профессионалами своего дела! Желаю всем моим читателям успешных продаж!
Читать онлайн Роман Елизаров - Начинающему менеджеру по продажам. Успешных продаж!
© Роман Елизаров, 2018
ISBN 978-5-4490-9905-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Начинающему менеджеру по продажам
Активные продажи
ЭТАП 1
Постановка целей на визит
ЦЕЛЬ этапа:
Представить себе и конкретизировать конечное состояние, к которому необходимо прийти Менеджеру по продажам в результате хода переговоров
PS: Проблема неэффективности 80% переговоров заключается вовсе не в том, что менеджер не достаточно владеет техниками продаж. Техники заложены в большинстве из нас на бессознательном уровне, как элемент общечеловеческих отношений. Причина в том, что менеджер весьма расплывчато понимает, что он желает получить в результате данного контакта с клиентом.
КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛИ:
Поставленные менеджером цели записаны в задание, соответствуют информации о клиенте в карточке, направлены на продажу, соответствуют стратегии: «Захватить или Удержать, или Развивать», являются конкретными и достижимыми
ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:
Выполняется в офисе перед выходом на сегмент. Если это невозможно, то непосредственно перед контактом с клиентом.
Менеджер изучает информацию в карточке. Если с момента последнего визита, цель поставленная на данного клиента, не потеряла актуальность исходя из данных о закупках клиента, то цель сохраняется.
Если цель потеряла актуальность (например, клиент уже купил расходные материалы через операторов), то цель необходимо сгенерировать и записать прямо перед дверью.
Если клиент абсолютно новый, то целью менеджера будет продать то, на что клиент имеет гарантированную потребность. Начинать продажу нужно с тех товаров, продать которые легче всего.
Если клиент основной, то менеджеру необходимо ставить цели в области продажи тех групп товаров, которыми компания еще не обеспечивает клиента из своего ассортимента.
Под понятием «продать» понимается:
А. Взять заказ здесь и сейчас
Б. получить устное обязательство на какое-либо действие в пользу будущего заказа в согласованный узкий срок, а лучше дату.
КЕЙС:
Поставьте цели для каждого клиента в рамках реального суточного отчета менеджера по продажам.
ЭТАП 2
Вхождение в контакт
ЦЕЛЬ этапа вхождения в контакт:
получить согласие на дальнейшее проведение переговоров
КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:
клиент разрешил присесть или определил другое место, где состоится разговор здесь и сейчас
