В2В (с англ. «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса) – сектор рынка, работающий не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес, т.е. на другие такие же компании.
Продажи недешевых продуктов и услуг в средние и крупные компании характеризуются несколькими особенностями:
– длительный цикл продаж;
– несколько человек принимают решение о покупке;
– зачастую принятие решения о покупке проходит «за закрытой дверью» без присутствия продавца;
– наличие нескольких прямых конкурентов в сделке;
– различные варианты «офисной политики», тайно или явно влияющие на исход продаж;
– наличие существующего враждебнонастроенного вендора, который будет работать против Вас;
– сильное недоверие к Вашим словам и контрактам;
– жесткое прожимание вниз по деньгам;
– относительно низкий процент конвертации потенциальных контактов в реальные;
– относительно низкий процент повторных крупных заказов.
Список можно было бы продолжить, но это вам ничего не даст. Проще просто начать читать эту книгу, которую вы держите в руках и тогда вы узнаете:
– Как совершать продажи и вести переговоры, когда на Вас давят Ваши потенциальные клиенты
– Фишки и тактики, которые Вы сможете сразу же применить в своих переговорах
– С какой категорией покупателей наиболее выгодно вести переговоры
– Где можно торговаться, а где нельзя
– Категории покупателей, и как правильно работать с каждой из них
– Неверие к продавцам, и как с ним бороться
– Внутренние и внешние конкуренты
– Как отличить покупателя от профессионального охотника за информацией
– Как вести себя в сложных переговорах
– Какие уступки должны быть в Ваших планах
– Что делать, если переговоры зашли в тупик
– Как совершать Сross selling если вы продаете в В2В
– и многое другое.
Для читателей этой книги я подготовил специальный подарок: набор моих аудио-тренингов на общую сумму в 500+ долларов:
Ваша личная ссылка: www.andreyparabellum.ru/free
Тренинги, которые вы можете пройти по этой ссылке:
Прокачка личной эффективности и финансов:
тренинг «Как научиться учиться», который объяснит вам самые быстрые и результативные методики обучения;
тренинг «Самодисциплина 1
