Планируем и структурируем отдел продаж
«План, что и говорить, был превосходный: простой и ясный, лучше не придумать. Недостаток у него был только один: было совершенно неизвестно, как привести его в исполнение»
Льюис Кэрролл.
В контексте того, о чем пойдет сейчас речь, вспомнилась эта замечательная цитата Льюиса Кэрролла. Действительно, предложить гениальный план гораздо проще, чем придумать, как его реализовать. Если говорить о создании сверхприбыльного отдела продаж (ОП), то идей много, но я предлагаю вам, уважаемые читатели, в деталях разобрать не просто концепцию, а конкретный план внедрения.
Сначала давайте рассмотрим, кому, прежде всего, нужна и интересна тема планирования отдела продаж. Три основные категории бизнесменов, которым от решения этой задачи не спрятаться, не скрыться:
– те, кто уже понял, что без отдела продаж дальше продолжать развивать свой бизнес не получится;
– те, кто еще не до конца понимают значимость отдела продаж, но уже начинают задумываться и изучать этот вопрос – как, почему и с чего начинать;
– те, у кого отдел продаж уже есть, но нет ответов на вопросы – как развиваться дальше.
Как планировать отдел продаж (ОП), да так, чтобы работал он максимально эффективно? Какие существуют модели продаж, как они применяются на практике? Давайте рассмотрим несколько моделей, которые наиболее типичны для отечественного бизнеса.
Модель №1 – Торговые представители
Многие с этой моделью уже отлично знакомы. Ее суть сводится к тому, что торговый представитель трудится большую часть времени не в офисе, а выезжает в различные точки (магазины, коммерческие центры и т. д.), чтобы наглядно презентовать товары, которые предлагает компания. Такие встречи с потенциальными покупателями или заказчиками сопровождаются демонстрацией товаров или образцов и направлены на то, чтобы максимально выгодно представить свой товар и договориться о покупках. Обычно в команде трудится много торговых представителей, а их работа корректируется старшим руководителем, который продумывает и распределяет маршруты, обозначает задачи, контролирует исполнение и т. д. Если встреча проходит успешно, и потенциальный покупатель переходит в категорию реального клиента, то дальнейшая работа торгового представителя сводится к тому, чтобы отслеживать наличие товара в магазине, пополнять запасы, знакомить заказчика с новой продукцией, если компания расширяет ассортимент, и т. п. Как правило, модель №1 отлично работает, когда дело касается товаров широкого потребления.
