Суперклей (вместо предисловия)
Если вы откроете газету с вакансиями или зайдете на любой интернет-ресурс с объявлениями о поиске сотрудников, то в глаза сразу бросится закономерность: раздел «Требуются продавцы и менеджеры по продажам» – самый обширный по количеству вакансий. Даже микробизнесу нужны продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, операторы телефонных продаж, партнеры в компании сетевого маркетинга, аккаунт-менеджеры, торговые представители и еще несколько десятков вариаций должностей, которые вращаются вокруг одной темы – работа с клиентами.
Почему компании готовы держать в штате пять лишних продавцов, но не готовы держать одного лишнего бухгалтера? Потому что продавец – это человек, который протягивает мост через пропасть гиперконкуренции.
В эпоху одинаковых цен, похожего ассортимента, переизбытка предложения и ограниченного спроса продавец свои ми действиями помогает клиенту сделать сложный выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Продавец – это клей и цемент бизнеса, вместе взятые.
Наверняка вы знаете, что такое суперклей. А кто проводил на себе такой эксперимент: капаем на указательный палец каплю суперклея и сильно прижимаем указательный палец к большому? Итог – через 1,5–2 секунды пальцы практически невозможно разжать без повреждения кожи (ни в коем случае не повторяйте этот опыт). Эффект от работы профессионального продавца аналогичен действию суперклея. Продавец коснулся клиента, подержал его две секунды в разговоре, и клиент «прилип». Он уже не может уйти просто так, без покупки или обещания «хотя бы подумать».
А теперь представим, что вы руководитель розницы в сети магазинов. Вроде бы все хорошо – торгового персонала хватает, стажеры есть (спасибо эйчару), но продажи не самые высокие. А если точнее, то низкие. Генеральный директор уже косится в вашу сторону, и фраза «Мы только недавно открылись, клиенты нас не знают, подожди, вот еще пару месяцев и эх-х-х!» уже не работает.
Вместо результатов в виде выполненного плана в голове тысяча вопросов, которые начинаются с фразы «как научить продавца…»:
• продавать много, то есть больше одной единицы товара в руки;
