Торговля на сегодняшний день является ключевой сферой деятельности многих компаний. И ежедневно в офисах компаний проводятся совещания, летучки, стратегические сессии и другие мероприятия, посвященные поиску клиентов и развитию продаж. Изучаются различные сегменты рынка как возможность дополнительных продаж. Зачастую разговор заходит о государственных заказчиках, но в толпе обязательно найдется менеджер, который во всеуслышание заявит, что там коррупция и посторонним делать нечего. Кто-то, напротив, решит, что трудности с тендерными продажами закаляют характер.
На страницах данной книги мы постарались донести свой взгляд на развитие B2G («Business-to-Government» – бизнес для государства) продаж, рассмотреть вопросы работы с госструктурами, организацию тендерного направления продаж и управление им, повышение эффективности тендерных продаж. Возможно, кому-то из читателей данная книга покажется лишь обобщением уже имеющегося опыта. Надеюсь, разработанные нами подходы на практике будут реализованы в эффективной системе тендерных продаж в вашей компании.
В нашей стране большинство тендерных специалистов являются самоучками или в крайнем случае «выросли» из рядового звена «госзакупщиков». Данной специальности не учат в институтах, темы тендерных продаж избегают различного рода бизнес-гуру. Зачастую в сферу тендерных продаж приходят от безысходности, по крайней мере, в нашей практике не встречались тендерные специалисты, которые хотели бы реализоваться в данном направлении продаж.
Возможно, данное отношение навеяно многочисленными учителями по тендерным продажам, которых за последние пару лет развелось огромное множество, кто-то из таких «гуру» доносит мысль, что продавать по тендерам необычайно легко, буквально купи у нас курс – ив течение двух недель начнутся продажи, кто-то говорит о сакральности знаний о тендерных продажах и утверждает, что только он знает истинные секреты, но все сводится к покупке курса. Самое интересное, что все курсы по тендерным продажам, существующие на сегодняшний день, сводятся к пересказу законодательства о закупках, которое бесплатно можно посмотреть в сети Интернет. А работа тендерного специалиста – к банальному заполнению заявок.
