Перевел с английского О. Г. Белошеев по изданию: WINNING FROM WITHIN (A Breakthrough Method for Leading, Living and Lasting Change) by Erica Ariel Fox, 2013.
© 2013 by Erica Ariel Fox
© Перевод. Издание на русском языке. ООО «Попурри», 2014
Для меня большая честь написать вступительное слово к такой вдохновляющей и первопроходческой книге Эрики Эриэл Фокс. Я знаком с Эрикой много лет и все это время наблюдал за тем, как она разрабатывала и лелеяла идеи, которые сейчас выкристаллизовались в этом замечательном путеводителе по внутренним сферам переговоров.
Тридцать с лишним лет назад Роджер Фишер, Брюс Паттон и я имели удовольствие изложить результаты нашей совместной работы по систематизации форм сотрудничества при ведении переговоров в скромной книге, которую назвали «Переговоры без поражения». Мы стремились вдохновить читателей превратить переговорный процесс из привычного, где одна сторона побеждает, а другая терпит поражение, в игру, способную принести выгоду всем партнерам. Такой подход помог людям изменить отношение к переговорам и понять, что их можно с успехом практиковать не только в сфере бизнеса или дипломатии, но и во время повседневного общения за обеденным столом.
За прошедшие с тех пор 30 лет работа медиатором и консультантом по переговорам привела меня к осознанию, возможно, самого важного факта, суть которого в том, что успеху в переговорах больше всего препятствуют не оппоненты, даже если с ними очень трудно иметь дело. Все дело в нас самих. Главная трудность заключается в свойственной каждому человеку склонности реагировать – импульсивно, под воздействием страха или гнева. Я обнаружил, что основой успешного переговорного процесса является умение «подняться на балкон» – привести себя в состояние ментальной и эмоциональной отстраненности, позволяющее взглянуть на ситуацию со стороны, успокоиться и восстановить самообладание. Способность «подниматься на балкон» стала главной темой книги «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях», написанной мною лет 20 назад.
Однако со временем я осознал, насколько трудно бывает «подниматься на балкон», и еще труднее – оставаться на нем во время конфликтного взаимодействия с другими людьми. Каждый из нас от природы склонен попадать под влияние деструктивных эмоций и мыслей, а затем реагировать импульсивно, в таких формах, которые оказывают плохую услугу нашим долгосрочным интересам. Иначе говоря, нам свойственно «падать с балкона». Мои клиенты и читатели часто сообщают мне об этой проблеме и просят помочь им научиться «оставаться на балконе». И хотя базовые приемы – позволяющие остановиться, понять, что происходит, и не упускать из виду конечную цель – могут оказаться чрезвычайно полезными, они требуют совершенствования, особенно в вопросах проблемных взаимоотношений, с которыми многие из нас сталкиваются ежедневно.
