Ваш клиент-директор магазина. Стратегия и тактика агрессивных продаж

Я уже давно подметил одну странную закономерность: при любом процессе передачи новой информации адресаты делятся на две категории.

Одни говорят: «Дай мне новый способ сделать мою работу лучше; я попробую и расскажу тебе, насколько он эффективен», а другие говорят (хотя намного чаще думают про себя): «Расскажи мне о новом способе делать мою работу лучше… и я объясню тебе, почему он не может работать».

Это называется установкой, по-моему… подсознательной готовностью применять те или иные привычные поведенческие модели. И – увы и ах! (или это наследие царизма?) – людей со второй установкой я встречал в России больше.

Впрочем, не думаю, что в остальном мире ситуация намного лучше…

Наверное, есть еще одна категория (практически аналогичная второй). К ней относятся люди, которым требуется волшебная палочка. Мол, если я уж на тебя (на тренинг, чтение) трачу свое драгоценное время (речь даже не о деньгах, 90 % продажных тренингов являются внутренними), дай мне инструмент, который позволит мне совершать 100 % удачных контактов, закрывать все сделки, не иметь проблем с дебиторской задолженностью и т. п. И чтоб я не напрягался! Просто передай мне свое знание, и завтра я стану Лучшим Продавцом Года… И чтоб – настаиваю!!! – ничего делать было не нужно. И мне чтоб не меняться – я лучший по определению. А на тренинг меня послали (послали! формулировочка!) не потому, что у меня продажи маленькие, а потому, что начальник кретин.