Миллионы людей зарабатывают на жизнь, продавая разнообразные товары. Они никогда не учились этому, и опираются лишь на собственные таланты и накопленный опыт. Несмотря на это, долгое время не существовало полноценной теории продаж, основанной на психологических законах, использующей современные методы и техники.
Техника продаж будет очень полезной как для опытных продавцов, так и для новичков, как для тех, кто непосредственно работает с покупателями, так и для тех, кто занимается организацией работы продавцов. Отдельная продажа представляется в виде последовательных этапов.
В каждом конкретном случае могут присутствовать все этапы, или же какие-то могут быть пропущены.
Благодаря разделению на этапы процесс продажи становится понятнее, им удобнее управлять.
На каждом этапе существуют свои инструменты, методики, позволяющие повысить эффективность продажи в целом. Кроме того, рассматриваются различные виды продажи: личная, продажа по телефону и в торговом зале, приводятся специфические техники и методы.
Цель этой книги – помочь вам научиться поэтапной продаже, освоить все психологические инструменты и с успехом их применять.
Проблема – это не:
• некая неприятность;
• нечто нерешаемое;
• то, в чем виноваты другие люди.
Проблема – это разрыв между текущим состоянием и желаемым.
Для реализации перехода необходимы ресурсы,которые могут быть:
• собственными (дробление бюджета, кадры и время);
• привлеченными (чужой опыт решения аналогичной проблемы, внешний специалист).
0 этап. Предварительный сбор информации:
• телефонная продажа (сбор информации о фирме);
• личная продажа (сбор информации о фирме);
• торговый зал (считка клиента).
1 этап. Установление контакта:
• телефонная продажа (техника «три да», классическая четырехэтапная презентация, обход закупочного центра);
• личная продажа (аттракция (имя, золотые слова, любимая тема));
• торговый зал (модуль присоединения).
2 этап. Активное слушание:
• выявление нужд и желаний, а также готовность и способность человека совершать покупки.
3 этап. Трехэтапная правополушарная презентация.
4 этап. Ответы на возражения:
• возражения (модули, перевод на 2 или 3 этап);
• ответы на возражения.
5 этап. Завершение продажи:
• десять способов завершение продажи.
6 этап. Дополнительная продажа:
