В данной книге будут раскрыты многие аспекты работы с розничными сетями, рассмотрены требования сетей к поставщикам продукции, отражены особенности взаимодействия с российскими и западными сетями, приведены и разобраны типичные ошибки работы различных компаний в рамках их сотрудничества с розничными сетями.
В настоящий момент многие организации, ранее довольно успешно работавшие на оптово-розничном рынке, сталкиваются с растущими запросами и требованиями розничных сетей в сфере логистики поставок, выполнения ценовой политики, проведения трейдмаркетинговых и BTL-мероприятий[1], с жесткой системой ввода продукции, требованием производить для сети продукцию под ее частной маркой – Private Labels – и многими другими обязательствами, к которым большинство предприятий оказалось не готово. Некоторые из таких компаний, придя в розничные сети и подписав жесткие условия договоров, оказались не в состоянии их выполнить. Одни организации при этом понесли существенные финансовые убытки и были вынуждены прекратить сотрудничество с розничными ритейлерами, в то время как другие ввиду упомянутых причин оказались на грани банкротства.
Возможно, многое из того, о чем говорится в этой книге, вам уже известно из вашей собственной практики, но лишь решение всего комплекса представленных здесь задач приведет вас в конечном итоге к успеху. Опыт моей, более чем 14-летней, работы на розничном рынке позволил мне сделать определенные выводы, поделиться с вами многими секретами эффективности и предостеречь от возможных ошибок, которые могут стоить вам огромных финансовых ресурсов, а иногда и довести вашу компанию до разорения. Занимая должности директора по продажам, коммерческого директора, руководя службами сбыта в различных торгово-производственных организациях (сегодня это известные операторы рынка), будучи ведущим специалистом целого ряда консалтинговых фирм, я применял многие схемы и возможности для вывода этих предприятий в число лидеров рынка, зачастую опережая другие компании в решении ключевых задач. И продолжаю применять, выполняя в настоящий момент функции заместителя генерального директора по развитию розничной сети.
Большой комплект приложений к книге содержит реальные договоры с розничными сетями, в том числе и на 2006 г., а также материалы, из которых вы узнаете о том, как подготовиться к тендеру в сети и что представляют собой различные документы, с которыми вам предстоит иметь дело в дальнейшем. Книга предоставляет такую возможность – причем в исключительном порядке, – поскольку основана на моем личном опыте работы с ведущими российскими и западными сетями, такими как «Ашан», «Метро», «Седьмой континент», «Перекресток», «Рамстор», «Копейка», «Патэрсон», ВШа, «Мосмарт» и др.
