Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

О книге

Авторы книги - . Произведение относится к жанру привлечение клиентов. Оно опубликовано в 2008 году. Международный стандартный книжный номер: 978-5-9626-0400-8.

Аннотация

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.

В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Читать онлайн Дмитрий Владиславович Ткаченко, Антон Ходарев - Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах


От авторов. Разведка и продажа

Что объединяет эти два столь далеких процесса? На первый взгляд существуют только различия. Разведка окутана ореолом секретности и таинственности, продажи – повседневны и банальны. «Искусству» продаж обучают все кому не лень и всех кому не лень (рынок тренингов по продажам в России оценивается в 100 млн долл. и «переваривает» любые предложения). К спецкурсам, посвященным различным аспектам разведывательной деятельности, допускают единиц после тщательнейшего отбора. О продажах написаны тысячи книг и сотни тысяч статей, серьезных книг о разведке и разведтехнологиях – единицы. Цена ошибки продавца – потеря сделки (пусть и очень крупной), разведчика – безопасность страны, а иногда и собственная жизнь. Так что же их объединяет?

Основа обоих процессов – это работа с людьми с целью получения информации, используемой для осуществления дальнейших действий.

Лучше всего этот тезис выражен в неофициальном девизе Службы внешней разведки: «Мы действуем для того, чтобы узнавать, и узнаем для того, чтобы действовать».

«А при чем тут продажи? – спросите вы. – Там ведь все проще – veni, vidi, vici– пришел, увидел, победил, в смысле пришел, рассказал, продал». А вот в том-то и дело, что не «в смысле»! Второй компонент формулы Цезаря (vidi– увидел, узнал) как раз и подразумевает сбор информации о противнике. А как действует начинающий менеджер по продажам? За годы управления отделами продаж и еще более долгие годы проведения тренингов по данной тематике мы выяснили, на наш взгляд, основную причину неудач начинающих (и не только!) продавцов: отсутствие работы с информацией. Как следствие – никакого «победил» не получается.

Почему вам не нужны книги и пособия из секретной библиотеки ФСБ? В этих книгах – мудрость поколений разведчиков, работающих на государство. А вы действуете сами и в отличие от государства ограничены в ресурсах. Все, что вы делаете, должно быть максимально просто, доступно и эффективно – только так вы сможете использовать навыки разведки в повседневной жизни.

Кроме того, правовое поле, в котором вы находитесь, не позволяет вам шантажировать, угрожать, прослушивать телефоны, перехватывать факсы и электронную почту. Вы можете делать только то, что под силу одному человеку без спецсредств, знаний и навыков, полученных в Академии.


Рекомендации для вас